在絲綢行業(yè)的二代當(dāng)中，有越來越多的女性的身影。她們不懈于奮斗，不止于優(yōu)秀，為絲綢行業(yè)的傳承賦予了堅(jiān)韌而又明媚的力量，更讓我們看到了行業(yè)發(fā)展更多的可能。今天，分享這樣一位優(yōu)秀的絲二代—湖州榮利福絲織有限公司副總經(jīng)理顧翡斐。
二十大閉幕后，11月下旬的一天，我們來到了榮利福公司。
小顧總向我們走近，利落干練的氣質(zhì)撲面而來。從預(yù)約時(shí)間到正式采訪，只有兩天時(shí)間，可在小顧總早有準(zhǔn)備的侃侃而談中，看得出，她已經(jīng)習(xí)慣了凡事提前最好準(zhǔn)備。
人生的“準(zhǔn)備好”，就是隨時(shí)能演繹自己的精彩。
“我大學(xué)畢業(yè)就來公司了，現(xiàn)在也有十來年了?！?o:p>
剛畢業(yè)就回公司上班，沒有嘗試過更多的可能，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)遺憾？
“沒辦法，公司經(jīng)營擺在這里，作為家里的獨(dú)女，以后肯定要挑起這根擔(dān)，我一直比較自覺?！?/p>
都說女兒是父親的小棉襖，這件棉襖不僅暖，而且特別省心。她從小到大都感受著父親的忙碌與辛苦，也漸漸體會(huì)出了這份辛勞背后的責(zé)任感。不自覺地，這份責(zé)任就成了使命，在她的人生規(guī)劃里畫出了清晰的脈絡(luò)。
沒有過多考慮，大學(xué)填報(bào)專業(yè)的時(shí)候，她選擇了企業(yè)管理。
換句話說，小顧總與父親之間，一代與二代之間，幾十年形成的默契和信任，是接班人有強(qiáng)烈意愿的重大推動(dòng)力。
甫一畢業(yè)，她就進(jìn)入公司，跟著老員工從最基礎(chǔ)的崗位做起。下過工廠，做過統(tǒng)計(jì)。
她說，幾乎把公司所有崗位都輪了一遍，對于公司的運(yùn)作模式才有了系統(tǒng)的了解，這對于后續(xù)的方向奠定了非常好的基礎(chǔ)。
介紹下榮利福公司。
湖州榮利福絲織有限公司是家以繅絲、紡織制造為主,集生產(chǎn)、貿(mào)易為一體的紡織企業(yè)。經(jīng)過20多年的奮斗，公司已成為本地區(qū)紡織行業(yè)大戶，在湖州和長興等地?fù)碛袛?shù)家子公司。公司擁有各類繅絲、紡織設(shè)備200余臺(tái)，年產(chǎn)各類高檔絲織面料400萬米，高品質(zhì)的白廠絲150噸，年產(chǎn)值達(dá)到2億。
近幾年來為適應(yīng)市場的需求，公司不斷吸收、擴(kuò)充科技人材，加大技改力度，引進(jìn)高性能的進(jìn)口織機(jī)，研制開發(fā)各類面料新品種200多個(gè)，以營造企業(yè)的科技優(yōu)勢。綢緞產(chǎn)品連續(xù)多年被評為浙江省絲綢業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品，不僅暢銷全國各地，同時(shí)遠(yuǎn)銷歐美日韓各國。企業(yè)作為一個(gè)持續(xù)性發(fā)展的實(shí)業(yè)，已認(rèn)證通過ISO9001，OCS有機(jī)認(rèn)證，綠色產(chǎn)品認(rèn)證以及GOTS認(rèn)證，相繼獲得各大國內(nèi)外品牌商的橄欖枝。
在真正進(jìn)入公司管理層以后，當(dāng)時(shí)你對自己的方向是怎樣決策的？
“父親打下的江山他來守，我要開辟新的增長曲線?！?/p>
“當(dāng)時(shí)的榮利福，在內(nèi)銷市場上的口碑一直很好，客戶源也很穩(wěn)定，但父親早就意識(shí)到同質(zhì)化競爭的弊端，在做好常規(guī)綢緞品種的基礎(chǔ)上，每年會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)推出新品種，還會(huì)根據(jù)客戶實(shí)現(xiàn)定織。當(dāng)時(shí)的國際市場，處于一個(gè)金融危機(jī)以后供應(yīng)渠道的重構(gòu)期，應(yīng)該蘊(yùn)藏了一些機(jī)會(huì)。這些，都給了我開拓出口市場的底氣。
我的第一個(gè)客戶，是在巴黎展會(huì)上遇到的。因?yàn)槭堑谝还P生意，真的是全力以赴。早上8點(diǎn)開始跟單，下午3點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)，一直關(guān)注回復(fù)著郵件，合同確定好以后的生產(chǎn)跟進(jìn)，客戶驗(yàn)貨，報(bào)關(guān)、制單、收款、核銷……一步一步，如履薄冰，直到這一單算是完美地結(jié)束，我才安穩(wěn)地睡了一大覺?！?o:p>
這筆生意給公司帶來了三四千萬的創(chuàng)匯額，實(shí)現(xiàn)了開門紅。
“給我?guī)淼氖斋@？那就更多了。收獲了客戶對產(chǎn)品和我的信任，這個(gè)客戶也成了我的老客戶。，更收獲了我在這條路上的堅(jiān)持。”
隨后幾年，通過展會(huì)以及其他途徑，客戶量和訂單量在不斷積累中逐年攀升，直到2019年達(dá)到了一個(gè)小高峰。
直到2020年。
那年初，新冠疫情在猝不及防下爆發(fā)。從2月到3月，短短一個(gè)月時(shí)間，不少外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了從風(fēng)風(fēng)火火趕訂單，到訂單取消或暫緩發(fā)貨的二次沖擊。
“很多企業(yè)都一樣吧。當(dāng)時(shí)我們手上有一單金額還可以的定織印花面料單，已經(jīng)出好貨準(zhǔn)備出口，但是這時(shí)候客戶想退單毀約，就派了十多個(gè)人來片檢，找各種毛病，各種刁鉆理由，苛刻到幾乎無法完成。當(dāng)時(shí)的情況，大家共同承擔(dān)點(diǎn)損失，我們也理解，也愿意，但對方的做法，太讓我們心寒了?！?/p>
那一年，公司的外貿(mào)訂單量下降了三分之一以上。
絲二代擁有寬闊的視野、蓬勃的朝氣，多元化的價(jià)值觀，在遭遇一場疫情“黑天鵝”之下，他們會(huì)形成積極的反應(yīng)速度和應(yīng)變能力，這是一股不可忽視的能具有更強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的新生力。
既然線下走不通，那就走線上試試吧。
亞馬遜跨境是線上零售，出單就是收入，也非常靈活。物流是大頭，不過亞馬遜的FBA物流服務(wù)，還有第三方海外倉這些服務(wù)，投入更少、風(fēng)險(xiǎn)更小。綜合衡量下，小顧總決定試水亞馬遜。
“湖州的政府部門在2020年也做了不少的跨境電商針對性培訓(xùn)，我都積極參加了?！?/p>
期間還有一個(gè)小插曲?！白詺W盟商標(biāo)的時(shí)候，正值英國脫歐，不僅歐盟的商標(biāo)注冊了下來，還額外送了一個(gè)英國的商標(biāo)。之后美國商標(biāo)也成功注冊了下來?！?o:p>
當(dāng)時(shí)為了迎合疫情中的歐美市場，還特地開發(fā)設(shè)計(jì)了符合歐美審美的系列絲綢家居產(chǎn)品，包括獅子圖案的眼罩、口罩、長巾、方巾等等。為了更顯新意，豹子的眼睛還專門使用了熒光染料，黑暗中會(huì)發(fā)亮。
盡管做足了準(zhǔn)備，但還是發(fā)生了預(yù)料之外的事。美國爆倉了，貨物無法及時(shí)入庫，錯(cuò)過了會(huì)員日這個(gè)最佳銷售時(shí)機(jī)。更沒料想到的是，商品雖然最后上架了，卻排在了銷售頁面的第十來頁，一下子就失去了競爭力。
只成交了寥寥幾筆。這次試水算是失敗了。
說說體會(huì)和教訓(xùn)吧。
“做亞馬遜仍然是跨境電商的首選。亞馬遜很容易上手，操作也便利，對新入行的小白很友好。這仍舊是我的看法。
我精心準(zhǔn)備了設(shè)計(jì)感強(qiáng)烈的口罩，價(jià)格定位又適中，就是沖著打造爆款去的，但從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商，從服務(wù)單個(gè)的B端客戶到服務(wù)于市場群體，商業(yè)邏輯變化了。任何平臺(tái)都一樣，投廣告引流固然重要是第一步，但是如何轉(zhuǎn)化也更有講究了。僅僅是如何讓搜索關(guān)鍵字和產(chǎn)品文案的匹配度更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率更高些，就太值得去學(xué)習(xí)了。”
在試水跨境電商的同時(shí)，小顧總也開發(fā)了一些小程序來做國內(nèi)市場的線上絲綢家居產(chǎn)品和服裝產(chǎn)品的銷售。
其實(shí)從小顧總朋友圈里每天分享的文案和視頻中，我們也能感覺到，她在這兩年多線上銷售的跌打滾爬中，對復(fù)盤的重視。
提升自己 適應(yīng)國際市場的新變化。
“在疫情發(fā)生的外銷逐步正常以后，我們也感覺到國際市場的變化在一點(diǎn)點(diǎn)加大。新冠疫情以后，更多的人們意識(shí)到，極度工業(yè)化的生產(chǎn)模式，以及無休止的消費(fèi)文化，給地球生態(tài)帶來多大的破壞性影響。所以，可持續(xù)消費(fèi)的理念，供應(yīng)鏈的溯源，有機(jī)生態(tài)的產(chǎn)品，較之以往更被國際消費(fèi)者所需求。這一點(diǎn)，傳導(dǎo)到外銷客戶向我們的詢盤中。
去年我們已經(jīng)開始做有機(jī)單了。從最初的蠶繭生產(chǎn)到最終的印花成品，都可以出具相關(guān)證書，實(shí)現(xiàn)全鏈可追溯。
為此，我們榮利福還特地進(jìn)行了全面的品牌升級(jí)，多虧我之前有企業(yè)管理專業(yè)的底子，所以我主導(dǎo)的很多認(rèn)證公司都很順暢。到目前為止，公司產(chǎn)品已經(jīng)通過了全球有機(jī)紡織品標(biāo)準(zhǔn)GOTS、生態(tài)紡織品OEKO-TEX、有機(jī)含量標(biāo)準(zhǔn)OCS,全球回收標(biāo)準(zhǔn)GRS等多項(xiàng)認(rèn)證，其中OEKO-TEX更是符合標(biāo)準(zhǔn) 100認(rèn)證中最嚴(yán)格等級(jí)——I級(jí)嬰幼兒產(chǎn)品級(jí)別要求?！?/p>
訂單量明顯增多了。
“有一點(diǎn)很自豪。我們?nèi)探邮芸蛻舻牡谌津?yàn)廠，而且，每一次驗(yàn)廠客戶都很滿意?！?/p>
11月下旬，內(nèi)銷還是沒有起色。外銷有動(dòng)靜嗎？
“客戶來打樣的明顯多起來了，品種上也多是數(shù)碼印花?？傮w來說，今年的國外訂單，直接和間接出口的，明顯多于內(nèi)銷單。”
咖啡與涂鴉墻
邊說邊看，我們參觀了榮利福去年新建的終端產(chǎn)品展示廳。
展廳有1000多平，被劃分出了多個(gè)展示區(qū)域。
展廳的名字叫絲路流浪，設(shè)計(jì)中完全體現(xiàn)了“科技與傳統(tǒng)、未來與過去”的絲路主題。
所有產(chǎn)品也都是我們自己設(shè)計(jì)的，全都買了版權(quán)，我們不做仿款。
家紡展廳里，她指著一個(gè)野性十足的豹子圖案說，這就是專為亞馬遜設(shè)計(jì)的系列產(chǎn)品，有眼罩、口罩、長巾、方巾等。雖然沒有成功在亞馬遜平臺(tái)打開市場，但后來在內(nèi)銷時(shí)有的反響還不錯(cuò)哦。
路過發(fā)貨區(qū)的時(shí)候，工作人員正在忙碌著打包出貨。
從展示廳出來，就拐到公司面朝街區(qū)的絲綢服裝店。趁著我們欣賞成衣，小顧總在店里的咖啡吧臺(tái)內(nèi)研磨、萃取、手工拉花，手法嫻熟。
咖啡店的意義，其實(shí)更像一種聯(lián)結(jié)。通過咖啡吸引顧客更多的停留駐足，也無形中創(chuàng)造出更多讓客戶了解公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
端著咖啡坐在店外的靠椅上，邊品嘗著有名的顧氏咖啡，迎面就是一座巨大的涂鴉墻，讓人眼前一亮，墻上滿滿的榮利福元素，還和剛才的展廳設(shè)計(jì)產(chǎn)生了呼應(yīng)。
很震撼吧！
整整高15米，寬12米，占了整整一棟廠房的外墻。當(dāng)初，花了3萬塊，為了達(dá)到更好引流效果而特地繪制的。
在此之前，江浙地區(qū)還沒有超過10米的涂鴉墻。而這創(chuàng)舉，在初始也確實(shí)幫廠區(qū)吸引到了更多外界關(guān)注。
“前一個(gè)月確實(shí)帶來了不錯(cuò)的人流來打卡，但是之后就少了。不過既然我們產(chǎn)品在向終端延伸，整體上也是增添了榮利福廠區(qū)的時(shí)尚特色。”
邊回憶著，邊總結(jié)著，父親顧總適時(shí)地出現(xiàn)了。坐在一起，父女倆的神態(tài)、表情，像極了。
最認(rèn)可女兒的一點(diǎn)是什么？
“堅(jiān)持。就像她之前減肥一樣?！?o:p>
一旁的女兒適時(shí)補(bǔ)充：“之前生完孩子，我的體重一度到達(dá)了160多斤?？恐刻靾?jiān)持運(yùn)動(dòng)，均衡飲食，我6個(gè)月掉秤40斤。以后，我也想給自己的一對兒女做個(gè)好榜樣，所以運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣一直堅(jiān)持。”
“還有執(zhí)行力這點(diǎn)。她做事認(rèn)真，不拖拉。做企業(yè)，沒有執(zhí)行力就難了。”這一點(diǎn)父親表示很欣慰。
最佩服爸爸的一點(diǎn)是什么？
“爸爸每天一早就起床工作，十幾年如一日，這份毅力真的很讓我佩服?！?o:p>
父親解釋道，“很多像我們這樣的民營企業(yè)，很多事情必須親力親為。我每天5點(diǎn)半起床，6點(diǎn)出發(fā)，開車去長興的工廠，事情處理完，10點(diǎn)回湖州的工廠”。
父親的身體力行，告訴女兒什么是勤奮，什么是毅力。
開咖啡店，刷涂鴉墻等等這樣的做法，老爸支持嗎？
“很多時(shí)候，老爸不說話就是支持。比如做咖啡的事情，那段時(shí)間，我又要管理工廠業(yè)務(wù)，又要打理咖啡店的生意，精力明顯不夠。老爸就建議我還是要將更多精力放在業(yè)務(wù)上，我也聽從了他的建議，放棄了輕食和甜品，現(xiàn)在只保留了咖啡。很多時(shí)候，我也很感激他的放手，給我機(jī)會(huì)和平臺(tái)，我也才有成長?！?/p>
“年輕人有想法是好事，除了安全方面要注意，其他的我一直是盡量放手讓她去做。走的時(shí)候，會(huì)為她事先鋪點(diǎn)路子，提醒她哪些坑是可以避開的，而不是畏首畏尾，舉步不前?！?/p>
確實(shí)，當(dāng)二代進(jìn)入公司角色的時(shí)候，很多的時(shí)候是想守業(yè)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行創(chuàng)新，不亞于再創(chuàng)造一個(gè)“企業(yè)”。一代必須把他們放到責(zé)任主體上。愛護(hù)與吃苦，會(huì)讓他們更好地成長。
老爸經(jīng)常跟我講一句話，前半夜想自己，后半夜想別人。
是的，生意如做人。而生意場，本質(zhì)就是人場。父親很清晰地把他的價(jià)值觀傳導(dǎo)給了女兒。
傳承，是父輩的精神和智慧，創(chuàng)新，是二代的方式和方法。傳承與創(chuàng)新，就是這樣道與術(shù)的融合。
絲路很長，曲曲折折；絲路也難，充滿艱辛。用父親的話講：“絲綢這個(gè)行業(yè)，不勤奮，是干不好的?！焙纹溆行?，這條路上，有爸爸作為堅(jiān)實(shí)后盾，女兒才能披荊斬棘。
習(xí)近平總書記在黨的二十大報(bào)告中對青年一代寄予殷切的期望，“青年強(qiáng)，則國家強(qiáng)。當(dāng)代中國青年生逢其時(shí)，施展才干的舞臺(tái)無比廣闊，實(shí)現(xiàn)夢想的前景無比光明”。我們行業(yè)中女性的絲二代，除了傳承的角色，還是父母的女兒、丈夫的妻子、孩子的母親。她們，在付出全身心的努力，匯聚出溫暖而又柔韌的力量，向著夢想，奔跑在傳統(tǒng)而時(shí)尚的絲綢之路上！
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