行業(yè)發(fā)展丨用好“數(shù)字化出海口” 山東周村絲綢通過阿里國際站出海全球50多國
來源：南早網(wǎng)
作者：南早網(wǎng)
時間：2022-11-01 10:23:41
在電影《蒂芙尼的早餐》中，有一個極為迷人的場景：大橘貓?zhí)洗蹭?，喚醒了睡夢中的赫本，女神?yōu)雅地把蒂芙尼藍色的“真絲眼罩”推到頭頂，打開門，遇見了男主……
這一幕不但成為了赫本的經(jīng)典造型之一，也體現(xiàn)著真絲制品在歐美中上層社會中的受歡迎程度。
時至今日，打開任何一個熱播美劇，不管是描繪上東區(qū)女學生浮華八卦的《Gossip Girl》，還是講述郊區(qū)生活的《絕望的主婦》、《大城小謊》，或者精英職場劇《早間新聞》、《傲骨賢妻》，總能看到中國絲綢制品的身影。
真絲眼罩、真絲枕套、真絲睡衣，象征著精致且優(yōu)渥的生活品質，西裝口袋里的一方真絲絲巾，標志著主角的高貴出身，如果穿搭中還帶一點東方風格的刺繡，那更是彰顯著國際化的東方風情。
對于從事絲綢行業(yè)多年的張曉光而言，西方人對真絲制品的熱衷，無疑是一個絕佳的機遇。張曉光是山東淄博大染坊絲綢集團總經(jīng)理，疫情一度讓他給企業(yè)按下了暫停鍵，連工廠都一度停止生產(chǎn)，同時阻隔了與海外客戶的線下見面。
于是，張曉光開始嘗試一條線上“數(shù)字絲綢之路”，通過阿里國際站跨境電商平臺來觸達海外客戶。三年時間下來，淄博大染坊絲綢在線上累積了很多國家的客戶，如今其從阿里國際站上拿到的訂單營收，差不多占到了公司外貿收入的50％。
今年十月，張曉光帶領淄博大染坊絲綢參加了阿里國際站秋季網(wǎng)交會。今年秋季網(wǎng)交會以“了不起的中國工藝”為主題，面向海外市場展示10大行業(yè)約100個行業(yè)領先的制造技術、產(chǎn)業(yè)鏈革新能力、創(chuàng)新科技工藝等各個方面，通過“國內線上參展+海外線下發(fā)布”的創(chuàng)新混合展模式，幫助優(yōu)質中國工藝一鍵賣全球。
面對“真絲綢護理困難，使用壽命短”這一行業(yè)痛點，張曉光在本次秋季網(wǎng)交會帶來了大染坊絲綢國際領先的“不會皺的絲綢”中國工藝產(chǎn)品。
一.從絲綢國企的印染工起步，到百年歷史大染坊總經(jīng)理
張曉光生長在山東淄博的絲綢之鄉(xiāng)——周村?；蛟S，很多人一提到絲綢，只會聯(lián)想到江浙地區(qū)的水鄉(xiāng)，但其實山東淄博是全國桑蠶絲綢業(yè)重要發(fā)源地和古代絲綢之路源頭之一。淄博的周村從明代中葉就開始植桑養(yǎng)蠶，民謠“桑植滿田園，戶戶皆養(yǎng)蠶。步步聞機聲，家家織綢緞”，就是描述周村絲織業(yè)的繁榮景象。如今的淄博大染坊絲綢集團，是在山東四家老國有企業(yè)的基礎上，歷經(jīng)了多次合并后于2007年重新組建的，也是山東省的老字號。
（圖注：張曉光向來賓介紹大染坊的絲綢工藝）
張曉光出身于不折不扣的絲綢世家，父親母親、哥哥嫂嫂、妻子和岳父岳母，都在當時的絲綢產(chǎn)業(yè)國企中擔任重要職位。一家人有做絲綢織造的，有做印染的，還有在檢驗所里做真絲制品檢驗的，“我們家就能完成絲綢產(chǎn)業(yè)的一條龍開發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)完整了?！?/div>
最初從印染工做起，國企改制之后，張曉光加入了現(xiàn)在的淄博大染坊絲綢集團，從基層一直做到總經(jīng)理，對絲綢行業(yè)自然有著很深的感情。
回憶起兒時在絲綢大院的經(jīng)歷，當時中國剛剛對外開放，絲綢無疑是最具代表性、最能吸引外界目光的行業(yè)，“我見過的第一輛小轎車，就在我們絲綢大院，見到的第一個金發(fā)碧眼的外國人，也是在我們絲綢大院。”
改革開放以后，周村絲綢行業(yè)受惠于國家政策的扶持和全球化的發(fā)展，也開始了現(xiàn)代化的進程。淄博大染坊大量引進各國先進的織造機器，比如意大利舒美特和法國史陶比爾織造提花設備，不斷提升絲綢制造能力與水平。如今淄博大染坊已經(jīng)發(fā)展成為全國唯一一家擁有繅絲、織造、練印染、筒絲染色、長車軋染、家紡制品、絲綢工藝品、國內外貿易完整產(chǎn)業(yè)鏈的絲綢生產(chǎn)企業(yè)，也是江北規(guī)模及產(chǎn)能最大的絲綢印染生產(chǎn)企業(yè)。
（圖注：淄博大染坊絲綢集團的生產(chǎn)工廠）
作為國家級高新技術企業(yè)，淄博大染坊擁有160多個絲綢相關的生產(chǎn)專利技術，獲得國家工信部認證的制造業(yè)“單項冠軍”示范企業(yè)，也是國家絲綢行業(yè)綠色工廠標準的牽頭制定單位。
在淄博大染坊眾多的企業(yè)榮譽和產(chǎn)品創(chuàng)新中，張曉光最為驕傲的，還是他們可以生產(chǎn)出——不會皺的絲綢。眾所周知，真絲制品的一大痛點就是難打理、易損傷，但淄博大染坊開發(fā)出了優(yōu)選真絲綢防洗傷助劑W-08等配方，對真絲綢助劑整理，在堿劑引發(fā)條件下，與真絲纖維發(fā)生共價鍵加和，同時自身交聯(lián)在纖維表面成膜，能夠提升纖維絲束的抱合力，從而有效抑制真絲綢在洗滌過程的洗傷、起皺現(xiàn)象。
淄博大染坊生產(chǎn)的絲綢制品，可以直接使用家用洗衣機洗滌，解決了真絲綢面料的打理難題。絲綢可水洗，耐曬、耐摩擦、牢度等絲綢指標達到了國際先進水平，也形成了淄博大染坊產(chǎn)品在行業(yè)內的護城河。
二.疫情下，尋找“數(shù)字絲綢之路”
隋唐以前，海上絲綢之路還只是陸上絲綢之路的一種補充形式。但由于當時陸上絲綢之路，經(jīng)常遭到西北和北方游牧民族的威脅和破壞，同時加之沿途多沙漠、戈壁、高山、草原等惡劣復雜的地形，商品運轉非常困難。隋唐時期伴隨著中國造船、航海技術的發(fā)展，海上絲綢之路走上C位，成為中外貿易交流主通道，解決了陸上絲綢之路不穩(wěn)定的問題。
近年來國內的消費升級浪潮，也為絲綢制品走向中產(chǎn)家庭鋪平了道路。但洶涌而來的疫情，卻為絲綢生產(chǎn)和銷售帶來了諸多不確定性。傳統(tǒng)線下通道受阻，“線上絲綢之路”通道開始興盛。
當時，張曉光正在雄心勃勃地推廣著淄博大染坊的出海業(yè)務，但疫情卻給跨境銷售事業(yè)強制按下了暫停鍵。德國的法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會、紐約的紡織面料及服裝采購展覽會、澳洲的紡織及服飾展覽會……原本這些國際性展會，正是張曉光和同事們與國外同行交流、展示中國絲綢面料、獲取國外大客戶的好機會，但疫情的來襲，讓一切的計劃都化作了泡影。
線下走不通，只能積極探索線上。淄博大染坊之前的跨境業(yè)務主要通過外貿公司來進行，但張曉光很想直接與國外客戶交流，拿到一手的訂單。他發(fā)現(xiàn)國內絲綢行業(yè)的許多同行都選擇了入駐阿里國際站，多方考察之后，他也把自家的品牌放在了阿里國際站上，嘗試為企業(yè)增加一個線上獲客渠道。
疫情三年，淄博大染坊在阿里國際站也做了三年，張曉光慢慢搞懂了阿里國際站的玩法，發(fā)現(xiàn)在這個平臺上可以更精準地把握一手客戶的需求，實時掌握國際市場的變化。與外貿公司相比，交易流程相對簡化，結算的資金流轉也很安全放心。張曉光說，“阿里國際站的工作人員也細心且耐心，尤其是負責與我們淄博大染坊對接的一個小伙子，他就是淄博本地人，也很了解絲綢行業(yè)跨境營銷的痛點和難點，解決了我們使用阿里國際站的各種難題，就像家人一般”。
三年下來，張曉光在線上累積了不少世界各國的客戶，淄博大染坊從阿里國際站上獲得的訂單營收，差不多占到了公司外貿收入的50％。讓張曉光印象最深刻的是一位澳洲的客戶，客戶會在節(jié)日期間，寄送一些鮮花送給淄博大染坊的同事，讓大家非常感動，“這樣工作，感覺更有人情味，也跟我們的企業(yè)理念很一致”。
（圖注：淄博大染坊絲綢集團在阿里國際站上開設跨境電商店鋪）
從今年8月開始，張曉光就帶著企業(yè)小伙伴們，開始籌備參加10月的阿里國際站秋季網(wǎng)交會。其中也遇到了不少困難，比如在尋找面向國外客戶的跨境直播人才時，就很讓人頭痛，“我們需要的主播，要一專多能，要能講一口流利的英文，還要懂絲綢，還要會銷售，難找??！”
不過，辦法總比困難多。目前，張曉光對參加秋季網(wǎng)交會充滿信心，他已經(jīng)組織好了幾十個人的直播營銷團隊，拿出自己的當家產(chǎn)品，讓“了不起的中國工藝”為大染坊爭取到更多優(yōu)質海外客戶。
三.審美觀大不同，黑色絲綢枕套、真絲眼罩海外熱銷
深入研究絲綢產(chǎn)品出海的數(shù)據(jù)，張曉光發(fā)現(xiàn)小件的絲綢產(chǎn)品更容易成為熱銷品，比如絲綢枕套、絲綢眼罩、絲綢發(fā)帶發(fā)圈等等。
一方面，這些產(chǎn)品用料少，價格適中，一般的中產(chǎn)家庭和年輕人也都可以消費。另一方面，真絲枕套和真絲眼罩直接與臉部皮膚接觸，還具有美容養(yǎng)顏的作用，也能切中許多消費者的訴求。淄博大染坊絲綢光是真絲枕套，一個月就能賣出10萬套，有時候工廠需要加班加點，才能做完這些海外訂單。
（圖注：淄博大染坊絲綢真絲枕套在海外走俏，一個月就能賣出10萬套）
在與國外客戶的交流和銷售過程中，張曉光清晰地感受到國內外消費者的審美差異，“比如我們的外貿產(chǎn)品里，黑色的絲綢枕套竟然賣得很好，還有原白色、品藍色，這些都是咱們中國家庭比較忌諱的顏色，但是西方社會跟咱們的習俗不同，文化傳統(tǒng)不一樣，這也是我們做外貿需要摸索的地方?！?/div>
在阿里國際站平臺上，淄博大染坊的絲綢產(chǎn)品，已經(jīng)銷往50多個國家和地區(qū)，包括美國、德國、加拿大、澳大利亞、新加坡、日本等。目前，外貿收入已經(jīng)占到了淄博大染坊企業(yè)營收的20-30％，張曉光把目標定到了50％。他認為中國這么好的絲綢，淄博大染坊這么好的產(chǎn)品，有必要推廣給全世界的消費者。
張曉光下一步的計劃，是把國風國潮的元素，與現(xiàn)代流行的設計理念相融合，做出更具有中國色彩，也更符合世界潮流的絲綢制品，“我感覺，西方的消費者還是很喜歡咱們中國的一些文化，我們想把中國的一些吉祥的元素融入到產(chǎn)品設計里，結合國際上最流行的色彩和形式，這也是咱們的文化輸出?！?/div>
淄博大染坊的一個絲綢品牌叫“諾寶絲邦”，源自于英文的“NOBBY SERINDA”，意思是以諾為寶，以絲興邦。張曉光說，“作為行業(yè)內的龍頭企業(yè)，自己有責任，也有信心做中國絲綢的守護者和傳承者，傳承山東周村數(shù)百年的絲綢文化傳統(tǒng)。”雖然淄博不是沿海港口城市，即便線下和客戶見面的機會一度受阻，但大染坊借力阿里國際站的“數(shù)字化出?？凇庇媱?，獲取到更多的各國優(yōu)質客戶，把絲綢產(chǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)揚光大，讓山東的真絲制品走向更多國家。
目前，像淄博大染坊“不會皺的絲綢”這樣越來越多“了不起的中國工藝”，正通過阿里巴巴國際站實現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國際站連接了中國100個特色產(chǎn)業(yè)帶，把“數(shù)字化出?？凇遍_在企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國內中小外貿企業(yè)高質量出海的重要陣地。
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