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澳展歸來話市場(chǎng)（上）-小訂單也有驚喜

來源：中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)

作者：中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)

時(shí)間：2014-12-18 10:44:18

　　“中國(guó)紡織報(bào)”記者陳楠

　11月27日，內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司國(guó)際貿(mào)易部總經(jīng)理張樹帶著喜悅和激動(dòng)的心情從澳大利亞的墨爾本回到了內(nèi)蒙古。讓他高興的是，第一次參加澳大利亞中國(guó)紡織服裝展覽會(huì)（簡(jiǎn)稱澳展）就有所收獲。此外，就在開展的前一天，中澳雙方共同宣布中澳自由貿(mào)易協(xié)定談判實(shí)質(zhì)性結(jié)束。這讓很多參展商興奮不已，他們意識(shí)到開拓澳洲市場(chǎng)來對(duì)了。

抓住小買家培育新市場(chǎng)

11月18日，2014第十四屆澳大利亞中國(guó)紡織服裝展覽會(huì)在墨爾本舉辦。據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次展會(huì)再一次突破以往的規(guī)模，占地6000平方米，吸引了284家企業(yè)參展，比上屆增加56個(gè)，到會(huì)專業(yè)買家達(dá)到2997人。

內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司是第一次參加該展會(huì)，該公司國(guó)際貿(mào)易部總經(jīng)理張樹抱著試一試的心態(tài)而來，卻在為期3天的展會(huì)上收獲了幾個(gè)訂單。

張樹說：“我們之前都是通過貿(mào)易公司向澳大利亞做出口業(yè)務(wù)的，此次參加展會(huì)就是想直接接觸到買家。”在參展前，張樹對(duì)澳大利亞市場(chǎng)作了充分的調(diào)查和十足的準(zhǔn)備。“澳大利亞人口少，人均收入高，因而顯著的消費(fèi)特點(diǎn)是需求差異性強(qiáng)，體現(xiàn)在訂單上就是數(shù)量少而品種多，但利潤(rùn)率較高。為了迎合小買家的需求，我們特意制訂了新的銷售方案。展會(huì)期間，在前來問詢的買家中，70%都是只擁有一兩個(gè)專賣店的小買家。他們每款羊絨服裝的下單量只有三五十件。”

據(jù)了解，內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司一直以歐美業(yè)務(wù)為主。為了滿足澳洲訂單批量小、交貨周期短的需求，公司特地增加了技術(shù)工人、電腦程序員等崗位。據(jù)張樹透露，用工成本的上升，并沒有讓春雪羊絨的利潤(rùn)受到太多影響。“與大批量生產(chǎn)相比，小訂單確實(shí)會(huì)造成用工、快遞費(fèi)用的增加，但由于給小買家的定價(jià)增長(zhǎng)了30%，利潤(rùn)也就得到了保證。此外，澳大利亞地處南半球，與我們國(guó)內(nèi)季節(jié)相反，這個(gè)特點(diǎn)非常適合國(guó)內(nèi)的羊絨企業(yè)安排生產(chǎn)。秋冬是國(guó)內(nèi)羊絨生產(chǎn)的淡季，而工廠正好可以利用這段時(shí)間完成澳大利亞的訂單。這樣既讓工廠閑置的設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)起來，又滿足了企業(yè)的生存發(fā)展需求，一舉兩得。”他這樣解釋。

正因如此，內(nèi)蒙古春雪羊絨沒有拒絕澳洲的小買家，對(duì)客戶的下單不設(shè)最低起訂量。“即便是一兩件的訂單，我們也愿意接，主要是為了培育市場(chǎng)，與小買家共同成長(zhǎng)。小買家如果做得好，很可能以后變成大買手，這樣對(duì)企業(yè)日后在澳洲的發(fā)展會(huì)非常有利。”

如何化“1美元劣勢(shì)”為優(yōu)勢(shì)

以男裝為主的江蘇海企長(zhǎng)城股份有限公司已經(jīng)連續(xù)3年參加了澳展，對(duì)澳洲市場(chǎng)非常熟悉，并擁有幾個(gè)穩(wěn)定的客戶。在其他參展商眼里，每年下單50萬美元的澳洲買家已經(jīng)算是大客戶了，但是該公司輕紡五部經(jīng)理王根圣說：“總體來說，這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是訂單量小、花型多，對(duì)價(jià)格比較敏感。我們的客戶在澳洲擁有700~800家專賣店，每年在中國(guó)的訂單量達(dá)到2000萬美元，而其在中國(guó)有6~7家供應(yīng)商，每家拿到的訂單量并不大。”

據(jù)王根圣介紹，幾年來，部分澳大利亞訂單出現(xiàn)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，其中一個(gè)買家將在中國(guó)60%的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至孟加拉國(guó)。王根圣說：“通過考察澳洲市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)將近一半的服裝都產(chǎn)自中國(guó)。由于近兩年中國(guó)勞動(dòng)力成本上升，出現(xiàn)了澳大利亞訂單轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。中國(guó)和孟加拉國(guó)的勞動(dòng)力成本差價(jià)，反映到服裝價(jià)格上大概為每件相差1美元。”如何讓客戶忽視1美元的價(jià)差？答案就是為客戶提供高于1美元的附加值。“對(duì)于款式復(fù)雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，通常澳洲客戶不會(huì)輕易轉(zhuǎn)移，已經(jīng)轉(zhuǎn)移的多為質(zhì)量要求不高、工藝不復(fù)雜的超市貨。為了避免訂單轉(zhuǎn)移，我們工廠進(jìn)一步提高了工人技術(shù)，開發(fā)更多符合澳洲市場(chǎng)的花型設(shè)計(jì)，并嚴(yán)格保證交貨期。”王根圣還表示，澳洲客戶非常嚴(yán)謹(jǐn)，他們幾乎每?jī)蓚€(gè)月就來一次中國(guó)，參觀考察工廠，保住訂單最簡(jiǎn)單的辦法就是時(shí)刻謹(jǐn)慎、保證質(zhì)量。

雖然澳洲男裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不是非常激烈，但是江蘇海企長(zhǎng)城股份有限公司仍不敢掉以輕心。“還是需要不斷觀察市場(chǎng)的需要，找到最對(duì)路的產(chǎn)品。我們?cè)跉W洲市場(chǎng)有70%的業(yè)務(wù)，盡管澳大利亞的流行趨勢(shì)是跟著歐美市場(chǎng)走的，但我們絕不會(huì)把歐洲的產(chǎn)品直接拿到澳洲來賣，而是根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的特色，從設(shè)計(jì)、選擇面料、制作，甚至到包裝環(huán)節(jié)打造適合的產(chǎn)品。”

注重差異不復(fù)制歐美市場(chǎng)

通過采訪，記者發(fā)現(xiàn)大部分前往澳洲開拓市場(chǎng)的出口企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)都在歐美市場(chǎng)，但是沒有企業(yè)會(huì)忽視澳洲的市場(chǎng)特性，將出口兩個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品做成一模一樣的。

江蘇海企長(zhǎng)城股份有限公司輕紡五部經(jīng)理王根圣說：“我們出口歐洲市場(chǎng)的男式西裝更為正式，適合比較正式的場(chǎng)合；而我們出口澳洲的西裝更偏向休閑風(fēng)格，包括花型、版型、面料全都有所不同。例如，我們出口澳洲的男士襯衫多以印花為主，牛仔布印花在當(dāng)?shù)鼐头浅Ｊ軞g迎。”

內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司國(guó)際貿(mào)易部總經(jīng)理張樹也表示：“澳大利亞小買家多，他們對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量要求較高，偏好時(shí)裝化而非簡(jiǎn)單款式的羊絨制品。在展會(huì)上，幾位當(dāng)?shù)刭I家都對(duì)我們的產(chǎn)品贊不絕口，主要是因?yàn)樵谒麄冄劾铮酝袊?guó)的羊絨制品樣式普通、老氣，不夠時(shí)尚；而歐美采購(gòu)商往往愿意訂購(gòu)簡(jiǎn)單大方的產(chǎn)品，他們的需求有所不同。”習(xí)慣了大批量生產(chǎn)，且款式簡(jiǎn)單的內(nèi)蒙古春雪羊絨為了適應(yīng)澳洲市場(chǎng)的需求，特意請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師開發(fā)了更多時(shí)尚的款式。

來自江蘇南通美登國(guó)際貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理陸琦表示：“我們公司以四季女裝為主，已經(jīng)在澳洲市場(chǎng)做了3年。澳洲消費(fèi)者偏好輕薄、面料舒適透氣的服裝，當(dāng)然消費(fèi)者尤其是女性越來越重視時(shí)尚感，雪紡女式裙裝一直是我們銷量較高的產(chǎn)品。由于近幾年外貿(mào)形勢(shì)不好，歐美和日本市場(chǎng)都有所下降，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該更注重開發(fā)澳洲市場(chǎng)。因?yàn)檫@里經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，盡管今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也有所下滑，但是由于收入相對(duì)較高，購(gòu)買力仍然較強(qiáng)。”陸琦還表示，要想做好一個(gè)市場(chǎng)，一定要注重該市場(chǎng)的差異性，不能完全照搬以往的經(jīng)營(yíng)模式和適合其他市場(chǎng)的產(chǎn)品。說到底，任何成功都不是簡(jiǎn)單的復(fù)制。

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