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建立成功的B2B市場(chǎng)絕非易事，但是萬(wàn)萬(wàn)不和對(duì)其趨勢(shì)視而不見(jiàn)。
　　兩年前，商對(duì)商（B2B）市場(chǎng)幾乎還沒(méi)有出現(xiàn)，人們連這方面的想法也沒(méi)有。如今，成千上萬(wàn)的人要在網(wǎng)上建立B2B業(yè)務(wù)，而且?guī)缀趺刻於加行碌腂2B交易問(wèn)世，其中牽涉的不乏全球性大企業(yè)。
　　B2B的吸引力到底在哪里？對(duì)購(gòu)買者而言，B2B市場(chǎng)不僅許諾了更富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而且還剔除了供應(yīng)鏈上的很多低效環(huán)節(jié)。有時(shí)候哪怕一筆B2B的交易還沒(méi)有做成，人們的希望就已經(jīng)高漲：通用汽車公司只是宣布了一下將使用Commerce　One的技術(shù)形成B2B市場(chǎng)，就讓Commerce　One的股價(jià)狂漲23個(gè)百分點(diǎn)。通用汽車從中也獲益匪淺：Commerce　One意識(shí)到通用公司建立B2B市場(chǎng)需要流動(dòng)資金，就給通用提供了相當(dāng)于Commerce　One自身市值20%以內(nèi)的擔(dān)?！唧w擔(dān)保額得看通用能把多少現(xiàn)金流帶到網(wǎng)上來(lái)。
　　雖然人們普遍對(duì)B2B市場(chǎng)看好，但一不小心就會(huì)忘掉一個(gè)事實(shí)：B2B市場(chǎng)其實(shí)還處在萌芽期。大部分《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)還沒(méi)有建立或加入大型B2B市場(chǎng)，對(duì)購(gòu)買者或者能夠成功吸引他們的B2B市場(chǎng)而言，這一事實(shí)說(shuō)明，還有大量的價(jià)值上升空間。
　　何謂B2B市場(chǎng)
　　即一種網(wǎng)站，可在該網(wǎng)站選購(gòu)多家供應(yīng)商的商品和服務(wù)?，F(xiàn)在三類B2B市場(chǎng)正在形成之中，一種是行業(yè)類，一種是產(chǎn)品類，另一種是職能類。
　　行業(yè)性網(wǎng)上市場(chǎng)，也稱“垂直”市場(chǎng)，是以一個(gè)具體的行業(yè)領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)的。例如石油行業(yè)正在建立兩個(gè)這樣的市場(chǎng)：Chevron的Petrocosm市場(chǎng)，最近Texaco也加盟了；另一個(gè)是皇家荷蘭/殼牌公司建立的市場(chǎng)，最近該市場(chǎng)又增添了BP一阿莫科。這些市場(chǎng)的建立，是為了方便石油業(yè)的采購(gòu)者尋找商品和服務(wù)，如鉆探、勞務(wù)承包等。最近宣布的最大的多買方垂直市場(chǎng)是繼ANX（汽車網(wǎng)絡(luò)交易網(wǎng)）失敗后，由汽車行業(yè)三巨頭聯(lián)合建立的B2B網(wǎng)站。隨后，其他行業(yè)（如電力設(shè)施、航空等）也紛紛出臺(tái)類似的行動(dòng)。
　　另一種B2B市場(chǎng)是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上建立的，也稱作“橫向”市場(chǎng)，是根據(jù)橫跨多個(gè)行業(yè)的供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)建立的。比如用以買賣物料、維修和操作性商品（如安全設(shè)備、手工工具、清潔服務(wù)）的市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)都是供工作場(chǎng)所使用的，并不能成為最終成品的一個(gè)部分。盡管這些“生產(chǎn)性非直接產(chǎn)品”可能不是那么引人注目，但是美國(guó)公司每年在這些方面的開(kāi)銷高達(dá)1.4萬(wàn)億美元。供應(yīng)和終端用戶市場(chǎng)都很分散，而橫向市場(chǎng)把雙方的需和求有效地結(jié)合起來(lái)了，所以給買賣雙方都帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。分散的市場(chǎng)（如臨時(shí)工作和零部件市場(chǎng)）最適合于網(wǎng)上交易。
　　最后，因?yàn)榘涯承┞毮苄约寄軈R聚起來(lái)能產(chǎn)生價(jià)值，所以出現(xiàn)了職能性市場(chǎng)。例如“易雇網(wǎng)”（employease）幫助人力資源部門管理員工福利。這些市場(chǎng)產(chǎn)生價(jià)值的方式是減少書面工作量，并幫助各種福利供應(yīng)商找到尋求相應(yīng)服務(wù)的公司?！百u出網(wǎng)”（Tradeout.com）是另外一個(gè)例子，它把采購(gòu)雙方帶到一起，幫助企業(yè)解決多余庫(kù)存問(wèn)題，這比傳統(tǒng)的網(wǎng)下解決方式效率更高，但費(fèi)用更低。
    五個(gè)成功因素
　　確實(shí)還沒(méi)有一個(gè)真正發(fā)育成熟的B2B市場(chǎng)。把買賣雙方連接起來(lái)所需的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如XML（一種增強(qiáng)性的互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，專為支持商務(wù)交易所設(shè)計(jì)），仍在開(kāi)發(fā)當(dāng)中。與此同時(shí)，很多軟件銷售商正在積極開(kāi)發(fā)自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，還有很多其他的技術(shù)障礙。我們不妨看看企業(yè)內(nèi)部資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）的實(shí)例：該系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)龐大的市場(chǎng)，每年交易量高達(dá)200億美元，但是為開(kāi)發(fā)該系統(tǒng)得投入多少成本、多少時(shí)間！然后我們?cè)偃ハ胍幌?，要是建立跨企業(yè)、整合不同供應(yīng)鏈的系統(tǒng)，其難度會(huì)有多大！成本會(huì)有多高！
　　此外，還要建立支付系統(tǒng)，保證交易能夠及時(shí)而安全地結(jié)算。還要有合適的物流系統(tǒng)，確保訂購(gòu)的商品按時(shí)送達(dá)正確的地址。此外，所有這些信息都必須在共享網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時(shí)提供。更重要的是，要培育出一個(gè)繁榮的市場(chǎng)，還必須不惜一切代價(jià)地吸引并保留買方和賣方。
　　考慮到以上這些條件，我們不難看出，將有一些耗費(fèi)巨資興建起來(lái)的市場(chǎng)最后以失敗告終。整合到最后誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，取決于以下五種因素：
　　較早掌握業(yè)務(wù)量
　　和其他市場(chǎng)一樣，B2B市場(chǎng)中掌握最大業(yè)務(wù)量的企業(yè)最有可能取勝。網(wǎng)上交易的人越多，就越能吸引供應(yīng)商加入（或購(gòu)方實(shí)力強(qiáng)大，迫使他們加入），這樣分?jǐn)偝杀揪蜁?huì)下降（很多網(wǎng)上金融市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明，只有分?jǐn)偝杀镜筒庞锌赡苌嫦聛?lái)）。另外，成功的市場(chǎng)將盡量在較短時(shí)間內(nèi)把交易量做大。亞馬遜網(wǎng)上書店正是這樣做的，它投入了數(shù)以百萬(wàn)的資金來(lái)吸引客戶，它認(rèn)為一旦有了客戶，就容易銷售更多類別的更多產(chǎn)品。
　　市場(chǎng)由合適的人掌控
　　首先帶來(lái)業(yè)務(wù)量的公司是網(wǎng)上市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的創(chuàng)立伙伴，網(wǎng)上低成本的商品和服務(wù)交易中，所產(chǎn)生的價(jià)值最有可能被這些公司獲取。大部分行業(yè)性（如汽車、石油）網(wǎng)上市場(chǎng)是在有大量買方支出的環(huán)節(jié)建立起來(lái)的。但是我們無(wú)法永遠(yuǎn)控制購(gòu)買者。所以賣方若有大量購(gòu)買者（如生產(chǎn)食品基本配料的Cargill公司），也能領(lǐng)頭當(dāng)網(wǎng)上市場(chǎng)的掌控者。在買賣方較分散化的功能性網(wǎng)上市場(chǎng)，自然的掌控者是網(wǎng)上中介商，他們把擴(kuò)大交易量的活動(dòng)替買賣雙方代勞了。
  　新的銷售渠道
　　盡管B2B市場(chǎng)一般更垂青于采購(gòu)者而非供應(yīng)商，但是積極的供應(yīng)商也能找到從中獲益的地方?？傊瑢?duì)買賣雙方而言，不采取任何行動(dòng)是絕對(duì)行不通的。供應(yīng)商有兩大機(jī)遇：或者是爭(zhēng)取更大業(yè)務(wù)量，或者減少和采購(gòu)方共同承擔(dān)的成本。
　　贏得更多業(yè)務(wù)可能意味著要犧牲利潤(rùn)，但是銷售量會(huì)提高，抵消利潤(rùn)下降的不良影響。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，供應(yīng)商必須把B2B市場(chǎng)當(dāng)作新的銷售渠道，吸引大量的采購(gòu)，并按照該客戶群的需求優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)?？梢钥紤]以下方法：開(kāi)發(fā)新的低成本產(chǎn)品、對(duì)增值服務(wù)進(jìn)行分類計(jì)價(jià)，或者收取額外費(fèi)用，并給予折扣優(yōu)惠，增加銷售額，挽留更多客戶。
　　另外，銷售商有很多機(jī)會(huì)減少和采購(gòu)者共同分擔(dān)的成本，所以不僅要爭(zhēng)取節(jié)省這些費(fèi)用，還要將節(jié)省下的費(fèi)用與人分享。采購(gòu)訂單成本會(huì)大大降低，所以為了從這些流程的效率上獲益，銷售商要確保自己和B2B市場(chǎng)的系統(tǒng)緊密聯(lián)系。通過(guò)價(jià)值鏈而降低庫(kù)存水平也是節(jié)省的有效途徑。
  　最后，采購(gòu)者在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)有什么舉動(dòng)呢？哪些因素驅(qū)動(dòng)他們嘗試新產(chǎn)品，回頭買老產(chǎn)品？答案尚無(wú)人知。供應(yīng)商現(xiàn)在應(yīng)該開(kāi)始考慮如何在B2B市場(chǎng)進(jìn)行客戶關(guān)系管理了。
　　大量純網(wǎng)絡(luò)化的中介機(jī)構(gòu)學(xué)會(huì)了通過(guò)買賣公告或者內(nèi)容服務(wù)（如行業(yè)數(shù)據(jù)）來(lái)建立業(yè)務(wù)，但網(wǎng)上市場(chǎng)如果是由未產(chǎn)生業(yè)務(wù)的公司所建立的，就不大可能繁榮提起來(lái)。大戶型買家——如化工行業(yè)的公司——起先的時(shí)候也參加一些網(wǎng)上的論壇，但后來(lái)意識(shí)到自己大批量采購(gòu)的價(jià)值所在，也就自己去建網(wǎng)站了。
　　監(jiān)管得力
  　網(wǎng)上市場(chǎng)（尤其是多買方市場(chǎng)）要想成功，得有好的監(jiān)管，保證購(gòu)買者都認(rèn)可參與的條件，并保證自己的供應(yīng)能力。如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上采購(gòu)者在某些問(wèn)題上不能認(rèn)同（如不認(rèn)同通用的規(guī)格），或者不控制供應(yīng)商的數(shù)量，不久就會(huì)有供應(yīng)商利用該網(wǎng)上市場(chǎng)的分歧，在網(wǎng)絡(luò)之外進(jìn)行私下交易，并給該網(wǎng)上市場(chǎng)的叛離者以報(bào)償。相反，要是一個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)得力，供應(yīng)商會(huì)以更優(yōu)惠的條件和網(wǎng)上市場(chǎng)合作（見(jiàn)嵌文：新的銷售渠道）。
　　良好的監(jiān)管能夠避免不同購(gòu)買者之間的沖突。為促進(jìn)監(jiān)管，可能需要組建一個(gè)良好的管理班子，這些管理者獨(dú)立于購(gòu)買方，但是經(jīng)購(gòu)買方授權(quán)，可以和供應(yīng)商展開(kāi)談判。如果在網(wǎng)上市場(chǎng)建立的時(shí)候，有大戶型買家的參與，組建這樣的管理班子就更顯得至關(guān)重要了——因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)公司如果不相信該市場(chǎng)的中立性，就不會(huì)參與進(jìn)來(lái)。
　　網(wǎng)上市場(chǎng)還會(huì)有其他一些關(guān)鍵性決策，如技術(shù)、結(jié)算（使用哪一家的支付服務(wù)）、采購(gòu)政策（如獎(jiǎng)勵(lì)遵從、懲罰違規(guī)）、買方之間的爭(zhēng)議和供需方爭(zhēng)議的解決等，管理班子都必須一一明確。這些決策不應(yīng)當(dāng)是買方組成的委員會(huì)來(lái)做，因?yàn)榇蠹腋鞔蚋鞯乃惚P，會(huì)使決策過(guò)程停滯不前，進(jìn)而影響網(wǎng)上的交易量。
　　公開(kāi)
　　要讓網(wǎng)上市場(chǎng)保持高效，必須最大程度地促成買賣交易，這意味著必須按照公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)展開(kāi)運(yùn)作。大部分市場(chǎng)的創(chuàng)辦者，如 Ariba 和 Commerce　One，致力于使用公開(kāi)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但離達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同還有一段距離。目前我們還不知道這種標(biāo)準(zhǔn)什么時(shí)候形成，但有一些新創(chuàng)企業(yè)（如WebMethods）正在開(kāi)發(fā)相當(dāng)于翻譯軟件的程序，促成買賣方之間，以及各網(wǎng)上市場(chǎng)之間能夠開(kāi)展公開(kāi)溝通。
  　一條龍服務(wù)
　　很多網(wǎng)上市場(chǎng)創(chuàng)立的初衷是為了實(shí)現(xiàn)價(jià)格上的效率。但單純的降價(jià)也非長(zhǎng)久之計(jì)。很多把采購(gòu)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司希望降低占有總成本（Total Cost Of Ownership），即除了購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格外，還包括其他和采購(gòu)相關(guān)的成本，如多余庫(kù)存、損壞和緊急訂購(gòu)等。因此，很多網(wǎng)上市場(chǎng)的創(chuàng)建者在考慮如何提供和供應(yīng)鏈相關(guān)的其他服務(wù)，如履行安排、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商績(jī)效跟蹤等。
　　采購(gòu)者應(yīng)采取什么行動(dòng)？
　　雖然建立B2B市場(chǎng)有難度，此外參與各方難免都有個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，但是大的采購(gòu)商卻萬(wàn)萬(wàn)不能忽略該市場(chǎng)的趨勢(shì)（見(jiàn)嵌文：率先上網(wǎng)），守株待兔絕非正確姿態(tài)：為了從改進(jìn)采購(gòu)中獲益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在快速采取行動(dòng)，要把B2B市場(chǎng)納入自己的電子商務(wù)戰(zhàn)略。對(duì)建立這類市場(chǎng)的企業(yè)，金融市場(chǎng)也分外垂青。為反擊計(jì)，供應(yīng)商也打算建立自己的網(wǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)，供自己的客戶使用。大戶型采購(gòu)者應(yīng)該竭盡全力，創(chuàng)建或加入B2B市場(chǎng)，把自己的業(yè)務(wù)帶到網(wǎng)上去。
　　要想建立成功的B2B市場(chǎng)，必須密切注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是開(kāi)展變革管理，二是尋找合適的合作對(duì)象。
　　管理變革
　　因?yàn)闃I(yè)務(wù)量是關(guān)鍵，企業(yè)必須盡快把網(wǎng)下的支出搬到網(wǎng)上來(lái)。這絕對(duì)不是輕松的工作：亞馬遜網(wǎng)上書店花了三年時(shí)間才使得網(wǎng)上圖書銷售額占銷售總額的2%；分析家預(yù)測(cè)，要把網(wǎng)上圖書銷售比例提高到15%，還需要三年時(shí)間。B2B業(yè)務(wù)中采購(gòu)者在采購(gòu)行為中只對(duì)自己負(fù)責(zé)，但很多B2B采購(gòu)者本身不是主管，而是代理商，是代理別人進(jìn)行采購(gòu)。所以還必須做其他一些管理者和公司的工作，讓他們知道網(wǎng)上采購(gòu)是大勢(shì)所趨。
  　不精通技術(shù)的采購(gòu)人員會(huì)擔(dān)心自己有朝一日有可能被軟件所取代
　　為了動(dòng)員全部人員參與項(xiàng)目，CEO的支持是必不可少的，所以要建立一個(gè)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)，其中包括CEO和主要業(yè)務(wù)單位的負(fù)責(zé)人，以及一個(gè)由高層領(lǐng)導(dǎo)牽頭的項(xiàng)目辦公室。CEO在項(xiàng)目中必須發(fā)揮明確的作用：他要宣布全項(xiàng)目的開(kāi)始，支持項(xiàng)目的拓展，還要和業(yè)務(wù)單位的負(fù)責(zé)人一起，向全公司宣揚(yáng)通過(guò)B2B市場(chǎng)開(kāi)展采購(gòu)交易的好處。
　　當(dāng)然，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目上網(wǎng)的先后次序進(jìn)行權(quán)衡，要考慮到每類采購(gòu)上網(wǎng)能節(jié)省下的費(fèi)用，還要考慮工作中的難度。比如，一個(gè)發(fā)電廠進(jìn)行上網(wǎng)采購(gòu)，最好從采購(gòu)非戰(zhàn)略性物品開(kāi)始，如電線電纜等，之后再?zèng)Q定是否在網(wǎng)上采購(gòu)更重要的商品和服務(wù)。因?yàn)橐恍?duì)項(xiàng)目比較關(guān)鍵的物品，如果輕易改變其供應(yīng)商或規(guī)格，會(huì)造成天下大亂。早期最有可能上網(wǎng)的產(chǎn)品包括非生產(chǎn)性（或白領(lǐng)）“非直接產(chǎn)品”，如電腦硬件、軟件或者旅游和娛樂(lè)，以及工廠（或藍(lán)領(lǐng)）產(chǎn)品，如物料、維修、操作類商品，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的采購(gòu)者不太關(guān)心這些產(chǎn)品的規(guī)格和供應(yīng)商。
　　拒絕變革有可能成為網(wǎng)上采購(gòu)的一大障礙。有一部分公司在實(shí)現(xiàn)世界級(jí)采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理的工作中已經(jīng)走上正軌，但是更多的公司還處在改進(jìn)采購(gòu)的早期嘗試階段。很多負(fù)責(zé)采購(gòu)的人并不精通技術(shù)，也沒(méi)有多少網(wǎng)上采購(gòu)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。也有一些人擔(dān)心自己可能會(huì)被軟件取而代之。應(yīng)該讓這些人了解網(wǎng)上采購(gòu)的好處——例如，有更多的時(shí)間和戰(zhàn)略性供應(yīng)商接洽；文書傳遞更少；等等。
　　還要讓他們了解網(wǎng)上采購(gòu)對(duì)改進(jìn)長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系的益處。要把這些不積極的人動(dòng)員起來(lái)，CEO必須對(duì)項(xiàng)目給予大力支持。
　　率先上網(wǎng)
　　不是所有的行業(yè)領(lǐng)域都按照同一步伐建立網(wǎng)上市場(chǎng)。綜觀全球十多個(gè)最大的行業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)，最先上網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)的行業(yè)有一些共同特征。
　　第一個(gè)特征是，采購(gòu)者高度集中，也就是說(shuō)少數(shù)采購(gòu)者占某個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)采購(gòu)量的很高比例。在這種情況下，采購(gòu)就容易把自己的采購(gòu)支出集中起來(lái)，增加和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。
　　第二個(gè)特征是，采購(gòu)者如果一開(kāi)始就在網(wǎng)上設(shè)置強(qiáng)大的工具（例如反向拍賣和網(wǎng)上商品目錄），就會(huì)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商更容易加入網(wǎng)上市場(chǎng)。使用這些工具的采購(gòu)者已經(jīng)在認(rèn)真地考慮上網(wǎng)采購(gòu)。
　　第三個(gè)特征是，有些行業(yè)采購(gòu)者在建立網(wǎng)上市場(chǎng)的過(guò)程中，一直在創(chuàng)造性地、迅速地利用各種技術(shù)。諸如高科技行業(yè)的采購(gòu)者在這方面已經(jīng)有了很好的記錄。
　　最后，有可能開(kāi)展網(wǎng)上采購(gòu)的行業(yè)在其供應(yīng)鏈上有一些“痛處”，例如交易成本居高不下，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，供應(yīng)商和最終用戶之間二道販子太多。痛處越多，就越有興趣上網(wǎng)，通過(guò)上網(wǎng)消除這些“痛處”。
　　哪些行業(yè)最快上網(wǎng)呢？先頭部隊(duì)有可能是航空汽車、化工、電子、油氣，接下來(lái)是消費(fèi)品、金融、醫(yī)療保健和零售。滯后的行業(yè)有可能包括通信媒體、金屬和交通業(yè)。
　　尋找合適的合作伙伴
　　一個(gè)希望上網(wǎng)采購(gòu)的大公司，最有可能選擇的合作伙伴可能是技術(shù)公司，讓他們?yōu)樽约航⑵鹁W(wǎng)上市場(chǎng)。但是很多B2B市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者之間也大相徑庭。例如，Ariba有設(shè)計(jì)采購(gòu)軟件的豐富經(jīng)驗(yàn)，該公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到的客戶數(shù)量最多。Commerce One 以最早進(jìn)入B2B市場(chǎng)而著稱。Oracle 宣稱其B2B市場(chǎng)的客戶受益于自己設(shè)計(jì)ERP系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)。
    選擇一家公司建立網(wǎng)上市場(chǎng)之前，大公司應(yīng)該考慮以下八個(gè)問(wèn)題：
　　●經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)上市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者有多少實(shí)際安裝經(jīng)歷？他們過(guò)去設(shè)計(jì)的網(wǎng)上市場(chǎng)交易量有多大？在業(yè)務(wù)量的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，經(jīng)驗(yàn)起著重要作用。
　　●整合。網(wǎng)上市場(chǎng)軟件怎樣和公司現(xiàn)有系統(tǒng)整合？將二者整合需要多少時(shí)間？重要的是，要盡量避免漫長(zhǎng)的整合期。要是整合期長(zhǎng)，就會(huì)淡化爭(zhēng)取網(wǎng)上業(yè)務(wù)量的勢(shì)頭，也無(wú)法及時(shí)取得網(wǎng)上采購(gòu)的益處。要想了解將新舊系統(tǒng)整合的難度，最好從設(shè)計(jì)公司的客戶那里了解。
　　●服務(wù)。網(wǎng)上市場(chǎng)還有哪些額外的服務(wù)？如供應(yīng)商識(shí)別和限制、支付、信用，或物流等。什么時(shí)候能得到這些服務(wù)？正如前文所述，最好的網(wǎng)上市場(chǎng)能夠提供的好處遠(yuǎn)不止于優(yōu)惠的價(jià)格。
　　●所有權(quán)。很多網(wǎng)上市場(chǎng)在設(shè)計(jì)協(xié)議中還說(shuō)明，不僅采購(gòu)方有所有權(quán)，技術(shù)供應(yīng)商也占一定的股權(quán)。給了技術(shù)公司股權(quán)，他們相應(yīng)會(huì)提供什么回報(bào)呢？一定要盡量讓股權(quán)等激勵(lì)方案和網(wǎng)上市場(chǎng)的建立速度和效能掛鉤。
　　●技術(shù)。網(wǎng)上市場(chǎng)的開(kāi)放性如何？必須有開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)。技術(shù)上提供了哪些保證手段，以便采購(gòu)者在自己需要的時(shí)候，能和其他市場(chǎng)進(jìn)行溝通和交易？基礎(chǔ)性的技術(shù)是否牢靠：能否每年安全地處理幾百萬(wàn)的交易量？如果網(wǎng)上市場(chǎng)崩潰，或者生產(chǎn)線吃不飽的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)什么局面？
　　●供應(yīng)商。網(wǎng)上市場(chǎng)能否讓供應(yīng)商快速、簡(jiǎn)便、低價(jià)地使用其服務(wù)？在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商越多，或許業(yè)務(wù)量就越大。在交易的另一端，如果認(rèn)為采購(gòu)者會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)：大多數(shù)情況下，他們上網(wǎng)也需要有人提供幫助?？巳R斯勒（和戴姆勒一奔馳公司合并之前）、福特和通用汽車形成的汽車網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)（Automotive Network Exchange）之所以失敗，部分原因是因?yàn)楣?yīng)商即使想登錄到該網(wǎng)上市場(chǎng)去出售其產(chǎn)品和服務(wù)，也會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用不菲、步驟繁雜而望而卻步。
　　采購(gòu)者要求供應(yīng)商上網(wǎng)是不容易做到的。要讓他們上網(wǎng)，必須告訴他們上網(wǎng)后能向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品和服務(wù)，能爭(zhēng)取更多潛在客戶，還能夠在訂單處理和退貨等方面減少更多的物流成本。為減少供應(yīng)方的成本，采購(gòu)方應(yīng)該給他們合適的技術(shù)工具，如“代理”（hosted）軟件（由應(yīng)用軟件供應(yīng)商提供），這種軟件只需在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行，而不需和現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行深層整合，也不需要投入巨資自行維護(hù)。
　　●成本。所有成本是多少？因?yàn)榈侥壳斑€沒(méi)有建立起全面運(yùn)作的網(wǎng)上市場(chǎng)，應(yīng)該以什么為參照？以什么來(lái)保證？建立系統(tǒng)的費(fèi)用會(huì)不會(huì)扶搖直上，失去控制？這個(gè)問(wèn)題是相當(dāng)重要的，特別是當(dāng)我們考慮系統(tǒng)和供應(yīng)鏈進(jìn)行深層整合中碰到的種種棘手問(wèn)題——該整合常常會(huì)牽涉到很多系統(tǒng)的整合（想想看安裝ERP系統(tǒng)所耗費(fèi)的巨資?。?br> 　　另外還應(yīng)考慮不同的支付方法。有些網(wǎng)上市場(chǎng)的參與者實(shí)質(zhì)上是以股權(quán)來(lái)?yè)Q取技術(shù)，有的是出現(xiàn)金購(gòu)買前期的技術(shù)使用費(fèi)；還有的是用“一次付清”的方法，即交易費(fèi)?；镜脑瓌t是如果在技術(shù)方面花費(fèi)過(guò)多，那么網(wǎng)上市場(chǎng)就不能給網(wǎng)上市場(chǎng)的購(gòu)買者創(chuàng)造價(jià)值。
　　●采購(gòu)者。讓采購(gòu)合作伙伴共同參與也同樣重要。有些采購(gòu)者低估了和第三方合作的復(fù)雜性，把諸如和供應(yīng)商進(jìn)行合同談判這種事務(wù)一并交給網(wǎng)上市場(chǎng)的管理者。精明的網(wǎng)上市場(chǎng)購(gòu)買者將利用激勵(lì)手段（如新市場(chǎng)的股權(quán)），吸引采購(gòu)合作伙伴上網(wǎng)采購(gòu)，并對(duì)違背既定合同者予以懲罰。他們還會(huì)吸引不同行業(yè)的采購(gòu)者上網(wǎng)。比如汽車公司和引擎生產(chǎn)廠家都從類似的供應(yīng)市場(chǎng)采購(gòu)原材料，這兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的公司能夠形成理想的網(wǎng)上市場(chǎng)伙伴，一方面可以共同采購(gòu)，另外，二者并不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　最后，采購(gòu)合作伙伴之間的關(guān)系是很關(guān)鍵的。任何行業(yè)都有一些企業(yè)在某個(gè)時(shí)期和競(jìng)爭(zhēng)者協(xié)作，其中不乏針鋒相對(duì)的敵手。所以合作者數(shù)量的眾寡并不是最重要的，關(guān)鍵是能不能組織一群默契合作的公司到一起，讓他們到網(wǎng)上進(jìn)行交易。
　　B2B市場(chǎng)將在本質(zhì)上改變采購(gòu)雙方的互動(dòng)方式。如果說(shuō)還有什么不確定性因素的話，那就是這種市場(chǎng)的發(fā)展速度如何。如果標(biāo)準(zhǔn)、安全、支付、成本和激勵(lì)等問(wèn)題還沒(méi)有解決，采購(gòu)者就算是花了幾百萬(wàn)建立這些市場(chǎng)，也可能是有始無(wú)終，吸引不了網(wǎng)上采購(gòu)交易，最終讓巨額投資打水漂。
　　更有可能出現(xiàn)的結(jié)果是：5年內(nèi)，會(huì)有很多采購(gòu)者獨(dú)自建立起大型的、成功的網(wǎng)上市場(chǎng)，有可能在網(wǎng)上開(kāi)展50%的采購(gòu)。但大部分（而非全部）交易對(duì)象是白領(lǐng)產(chǎn)品、工業(yè)性物料、維修、操作產(chǎn)品、服務(wù)和非生產(chǎn)類間接產(chǎn)品。
　　采購(gòu)者的理想境界（80%的采購(gòu)在網(wǎng)上進(jìn)行；有實(shí)時(shí)庫(kù)存檢查、質(zhì)量數(shù)據(jù)、供應(yīng)商業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)）仍然是一個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。但是它是一個(gè)值得去追求的目標(biāo)。