紡服企業(yè)調研：怎樣能拿到訂單 突破口在哪?
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時間：2009-03-24 09:51:00
訂單，一個企業(yè)的生存之本。隨著金融危機所帶來的全球需求萎縮，原本穩(wěn)定的供需關系遭到破壞，大量訂單被重新分配，許多企業(yè)的產能大量閑置。在這一危機與機遇并存的時刻，誰能及時找到突破口，誰就能獲得更多的訂單，從而完成企業(yè)自身結構調整和產業(yè)升級的漂亮轉身。
現象一：規(guī)模企業(yè)憑借實力拿訂單
江蘇陽光集團是國家重點企業(yè)集團和國家重點扶持的33家行業(yè)排頭兵企業(yè)之一，是全國毛紡行業(yè)中生產規(guī)模最大、花色品種最多、產品品質最優(yōu)、科技含量最高、技術裝備最好的企業(yè)。江蘇陽光集團董事長秘書徐偉民在接受記者采訪時表示，盡管當前紡織行業(yè)遭遇困境，但江蘇陽光集團在過去的一年里未停工、未停產，并且今年上半年生產訂單充足、工期早已排滿。在談到為何江蘇陽光集團訂單如此充足時，徐偉民解釋到，江蘇陽光集團的內銷和外銷市場均具有獨特的產品線，這些產品具有較強的抵御風險的能力。據了解，江蘇陽光集團的內銷市場主要以職業(yè)裝為主，包括銀行、部隊、公安等部門都有大量穩(wěn)定的職業(yè)裝更新需求，因此盡管紡織服裝業(yè)景氣度不高，但對其內銷市場影響不大。在出口方面，江蘇陽光集團的主推產品是毛紡產品。由于在毛紡領域積累多年，外銷渠道穩(wěn)定，并且技術研發(fā)能力強，其毛紡產品在海外市場的競爭力較強，因此訂單數量下滑也有限。不過，徐偉民同時坦言，由于海外需求逐漸萎縮，加之行業(yè)產能過剩，產品價格有所下滑是不可避免的。
紡織服裝業(yè)產值占全鎮(zhèn)工業(yè)產值70%的沙溪鎮(zhèn)，是中國紡織工業(yè)協會命名的中山紡織服裝產業(yè)集群。據該鎮(zhèn)經貿辦負責人介紹，目前大企業(yè)接收訂單情況反而較前兩年要好，部分企業(yè)往年訂單可以安排到4月份，但今年已安排到6月份，有的企業(yè)訂單甚至已排到了10月份。通偉電腦車花制衣廠是沙溪最大的服裝OEM企業(yè)，負責人林先生表示，對于有資金實力的企業(yè)來說，今年是個好機會。據了解，通偉公司還大力開拓內銷市場，并推出自主品牌“東方兒女”。“服裝外貿企業(yè)轉戰(zhàn)內銷，最大的問題就是缺品牌，我公司下一步準備借助電子商務平臺大力拓展市場。”林先生說。
點評：境外客商受金融危機影響，采取延長貨款結算時間、分散全年訂單投放、減少小型供應商訂單數量等手段降低運營風險，在市場的這種變化中，大企業(yè)更有能力和實力應對。因為采購商認為大企業(yè)資金鏈較為健康，突然倒閉的可能性不大。另外，從企業(yè)角度看，大企業(yè)與原料供應商的議價能力較強，也可以轉移一定的風險。
現象二：靠質量從老客戶拿訂單
中國毛衫名鎮(zhèn)——江蘇省常熟市新港鎮(zhèn)鎮(zhèn)長助理竇明春在接受記者采訪時講到，質量是企業(yè)立足之本，只有質量過硬，才能贏得更多的客戶，建立穩(wěn)定的供需關系，獲得更多的訂單。常熟市襯衫廠由于產品質量優(yōu)良，產品在美國有一定的知名度，客戶認可度很高，所以今年的生產工期已經排到了10月份。
溫州瑞安創(chuàng)新服飾董事長張朝國也表示，公司今年和往年一樣在正月初六就開工了，而且公司的訂單也已飽和，目前已經排到了6月份。對此，張朝國總結，主要是客戶關系維護得比較好，而且在質量上控制得好。
點評：憑借“老關系”獲得訂單，是當前形勢下一些企業(yè)訂單的主要來源。經濟危機導致需求下降，整體訂單在減少，此時從哪里能獲得訂單？答案當然是老客戶。
現象三：快速反應到位訂單紛至沓來
面對國內地毯行業(yè)競爭的日益加劇，山東神龍?zhí)簶I(yè)公司所在地政府引導該公司改變單一的手工地毯生產模式，新上機織仿手工地毯項目。2008年下半年以來，公司充分利用國家增值稅轉型、進口設備免稅等優(yōu)惠政策，引導企業(yè)更新設備、優(yōu)化工藝、升級產品，大幅提高技術改造投入。為提高企業(yè)競爭力，他們與中央工藝美院、山東工藝美院等國內20多所工藝院校進行新產品的聯合開發(fā)，并成為山東工藝美院的學生實習基地。據了解，該公司研發(fā)的機織仿手工絲光地毯技術，填補了世界地毯工藝的一項空白；龍禧中華機織藏毯制作工藝獲國家發(fā)明專利，龍禧華夏機織工藝地毯等200幅圖案獲國家外觀設計專利，成為皇宮地毯國家標準制定會員單位，公司兩條機織生產線常年被美國客商“包銷”；公司先后開發(fā)出東方波斯機織地毯、現代機織手工工藝地毯等六大系列機織仿手工地毯，花色、規(guī)格1000多個，深受國內外客商青睞。目前，該公司的訂單已排至今年8月。
點評：在當前形勢下，政府應與企業(yè)一起，建立更完善的承接訂單轉移的快速反應機制，時時關注行業(yè)動向、相關企業(yè)的經營動向，廣泛參與國內外商貿交流活動，建立各種層次的政府間、企業(yè)間的溝通平臺，在提高自身競爭力的同時，找準定位，完成轉身。
現象四：拓展新渠道尋求新訂單
坐落于中國針織服裝名鎮(zhèn)——江蘇省江陰市祝塘鎮(zhèn)的桑陽紡織有限公司運用獨創(chuàng)工藝及先進的生產設備，攻克了亞麻紗在針織領域的空白，研發(fā)出純亞麻高端針織紗，公司已被中國針織工業(yè)協會授予了“亞麻針織產品研發(fā)創(chuàng)新基地”稱號。該公司董事長陸文昌接受采訪時表示，目前企業(yè)年產1000噸亞麻針織紗，大約能制作300萬件(套)服裝。盡管每噸亞麻紗能賣80萬元，但陸文昌表示不會賣紗線和面料，只售成品。目前，桑陽已經妥善推掉大量不賺錢的外貿訂單，并逐步將內銷比重提升到產品總量的70%，既規(guī)避了危機，又出了一條自主創(chuàng)新的發(fā)展之路。據悉，從2008年10月起，桑陽亞麻針織服裝已經進駐商場、超市，目前已經達到500多家，至此桑陽已完成了其經營的完美轉身。
應對市場空間的萎縮，將窗簾布藝產品的消費訴求由家居日用品轉向禮品也是一條變通之道。伴隨著家紡品牌的群芳爭艷，市場競爭也日趨激烈，在金融危機的影響下，諸多家紡企業(yè)紛紛轉向國內市場，將目光投向禮品渠道，開發(fā)新藍海。家紡用品是扮美家居的重要軟裝飾元素，花色繁多、材質各異的床上用品、餐廚用品、布藝窗簾配合家居裝飾時尚，更成為人們節(jié)慶送禮的首選?；閼c選擇浪漫艷麗的玫瑰、象征美滿的百合床品；賀喬遷之喜可根據主人喜好或家居風格，選擇或簡約清新或高貴典雅的床品。
據了解，不少家紡行業(yè)龍頭企業(yè)都不約而同地選擇參加深圳家居禮品展，通過展會拓展家紡新天地，而來自世界第三大家紡中心——南通家紡基地的家紡企業(yè)也將組團參展，演繹一場繽紛家紡秀。
點評：每個企業(yè)都想擁有自身的品牌，而品牌的打造需要過硬的產品為依托。品牌是什么？品牌就是特色。象桑陽這種找準定位，抓住時機，進入超市、百貨店，以及家紡企業(yè)這種將布藝由家居日用品轉向禮品的方式，都是為了拓展新的渠道，開發(fā)新的藍海，從而獲得更多的訂單，這也是品牌的一種塑造方式。
現象五：產業(yè)轉移引來國外新訂單
國際金融危機的“寒流”，讓中國針織服裝名城——江西省南昌市青山湖區(qū)的企業(yè)在“寒意漸濃”后，因承接新訂單而尋到了生機。但這一股訂單轉移潮，卻有著深厚的背景。上世紀80年代，國際勞動分工在全球鋪開，發(fā)達國家逐步將大量勞動密集型產業(yè)向發(fā)展中國家轉移。剛剛打開國門的中國，恰好承接了這一產業(yè)轉移大潮，由此使廣東、上海等沿海地區(qū)成為改革開放后先富起來的地區(qū)。而在中國加入WTO后，發(fā)達國家開始將更多、更高層次的制造業(yè)向發(fā)展中國家轉移。為承接這股新的國際產業(yè)調整浪潮，近年來，國內沿海地區(qū)開始“騰籠換鳥”，一大批勞動密集型出口企業(yè)開始遷居江西等中西部地區(qū)，從而引發(fā)了沿海地區(qū)面向內地的產業(yè)轉移潮。
據新宇制衣人事部主任徐鳳介紹，公司今年全年的訂單都已排滿，大量來自國外的訂單，在廣東等沿海地區(qū)紡織企業(yè)減產、倒閉的情況下，紛紛投向中西部企業(yè)，從而使得青山湖區(qū)的這些企業(yè)的新訂單“意外增多”。
點評：此次危機迫使下的產業(yè)調整，將成為各地經濟重排“座次”的絕佳機會。而這一機遇，對于具有江西省外向型經濟龍頭地位、且在國內外擁有成熟的產業(yè)承接平臺的南昌青山湖而言，積極承接訂單大轉移，不但能迅速化解外向型經濟受挫帶來的困局，還能給更為長遠的產業(yè)招商打開新局面；同時，也能完善集群產業(yè)的相關配套，降低企業(yè)生產成本。
記者手記
中國紡織工業(yè)協會2月中旬對行業(yè)產業(yè)集群地調研的一個重點內容便是企業(yè)今年的訂單情況。各集群調研座談會上，帶隊領導都要把參會企業(yè)今年的訂單情況詳細記錄在冊，訂單拿不到、不充足的原因更是他們最關心的問題。目前訂單已不僅是企業(yè)生存、開工、招人的根本，在當下的環(huán)境下已經成為市場導向的晴雨表，成為區(qū)域性產業(yè)發(fā)展的重要參照。而今年以來的一個聲音不容忽視，且令人振奮，那便是“政府幫助企業(yè)拿訂單”。在江蘇常熟召開的集群調研座談會上，該市副市長陳惠良就提出了今年常熟市要加大政府幫助企業(yè)拿訂單的力度。據了解，象常熟這樣的情況在很多地方都已出現，而且手段之多、力度之大都是空前的，其中的優(yōu)勢自然不必贅述。當這種純企業(yè)的自身行為變?yōu)橐粋€區(qū)域、一級政府的共同行為的時候，上下同心，再大的困難也就不大了。同時，這一行為的出現也體現了行業(yè)新形勢下的新思路和新轉變，是行業(yè)發(fā)展進程中的另一個積極因素。
信息來源：紡織服裝周刊
現象一：規(guī)模企業(yè)憑借實力拿訂單
江蘇陽光集團是國家重點企業(yè)集團和國家重點扶持的33家行業(yè)排頭兵企業(yè)之一，是全國毛紡行業(yè)中生產規(guī)模最大、花色品種最多、產品品質最優(yōu)、科技含量最高、技術裝備最好的企業(yè)。江蘇陽光集團董事長秘書徐偉民在接受記者采訪時表示，盡管當前紡織行業(yè)遭遇困境，但江蘇陽光集團在過去的一年里未停工、未停產，并且今年上半年生產訂單充足、工期早已排滿。在談到為何江蘇陽光集團訂單如此充足時，徐偉民解釋到，江蘇陽光集團的內銷和外銷市場均具有獨特的產品線，這些產品具有較強的抵御風險的能力。據了解，江蘇陽光集團的內銷市場主要以職業(yè)裝為主，包括銀行、部隊、公安等部門都有大量穩(wěn)定的職業(yè)裝更新需求，因此盡管紡織服裝業(yè)景氣度不高，但對其內銷市場影響不大。在出口方面，江蘇陽光集團的主推產品是毛紡產品。由于在毛紡領域積累多年，外銷渠道穩(wěn)定，并且技術研發(fā)能力強，其毛紡產品在海外市場的競爭力較強，因此訂單數量下滑也有限。不過，徐偉民同時坦言，由于海外需求逐漸萎縮，加之行業(yè)產能過剩，產品價格有所下滑是不可避免的。
紡織服裝業(yè)產值占全鎮(zhèn)工業(yè)產值70%的沙溪鎮(zhèn)，是中國紡織工業(yè)協會命名的中山紡織服裝產業(yè)集群。據該鎮(zhèn)經貿辦負責人介紹，目前大企業(yè)接收訂單情況反而較前兩年要好，部分企業(yè)往年訂單可以安排到4月份，但今年已安排到6月份，有的企業(yè)訂單甚至已排到了10月份。通偉電腦車花制衣廠是沙溪最大的服裝OEM企業(yè)，負責人林先生表示，對于有資金實力的企業(yè)來說，今年是個好機會。據了解，通偉公司還大力開拓內銷市場，并推出自主品牌“東方兒女”。“服裝外貿企業(yè)轉戰(zhàn)內銷，最大的問題就是缺品牌，我公司下一步準備借助電子商務平臺大力拓展市場。”林先生說。
點評：境外客商受金融危機影響，采取延長貨款結算時間、分散全年訂單投放、減少小型供應商訂單數量等手段降低運營風險，在市場的這種變化中，大企業(yè)更有能力和實力應對。因為采購商認為大企業(yè)資金鏈較為健康，突然倒閉的可能性不大。另外，從企業(yè)角度看，大企業(yè)與原料供應商的議價能力較強，也可以轉移一定的風險。
現象二：靠質量從老客戶拿訂單
中國毛衫名鎮(zhèn)——江蘇省常熟市新港鎮(zhèn)鎮(zhèn)長助理竇明春在接受記者采訪時講到，質量是企業(yè)立足之本，只有質量過硬，才能贏得更多的客戶，建立穩(wěn)定的供需關系，獲得更多的訂單。常熟市襯衫廠由于產品質量優(yōu)良，產品在美國有一定的知名度，客戶認可度很高，所以今年的生產工期已經排到了10月份。
溫州瑞安創(chuàng)新服飾董事長張朝國也表示，公司今年和往年一樣在正月初六就開工了，而且公司的訂單也已飽和，目前已經排到了6月份。對此，張朝國總結，主要是客戶關系維護得比較好，而且在質量上控制得好。
點評：憑借“老關系”獲得訂單，是當前形勢下一些企業(yè)訂單的主要來源。經濟危機導致需求下降，整體訂單在減少，此時從哪里能獲得訂單？答案當然是老客戶。
現象三：快速反應到位訂單紛至沓來
面對國內地毯行業(yè)競爭的日益加劇，山東神龍?zhí)簶I(yè)公司所在地政府引導該公司改變單一的手工地毯生產模式，新上機織仿手工地毯項目。2008年下半年以來，公司充分利用國家增值稅轉型、進口設備免稅等優(yōu)惠政策，引導企業(yè)更新設備、優(yōu)化工藝、升級產品，大幅提高技術改造投入。為提高企業(yè)競爭力，他們與中央工藝美院、山東工藝美院等國內20多所工藝院校進行新產品的聯合開發(fā)，并成為山東工藝美院的學生實習基地。據了解，該公司研發(fā)的機織仿手工絲光地毯技術，填補了世界地毯工藝的一項空白；龍禧中華機織藏毯制作工藝獲國家發(fā)明專利，龍禧華夏機織工藝地毯等200幅圖案獲國家外觀設計專利，成為皇宮地毯國家標準制定會員單位，公司兩條機織生產線常年被美國客商“包銷”；公司先后開發(fā)出東方波斯機織地毯、現代機織手工工藝地毯等六大系列機織仿手工地毯，花色、規(guī)格1000多個，深受國內外客商青睞。目前，該公司的訂單已排至今年8月。
點評：在當前形勢下，政府應與企業(yè)一起，建立更完善的承接訂單轉移的快速反應機制，時時關注行業(yè)動向、相關企業(yè)的經營動向，廣泛參與國內外商貿交流活動，建立各種層次的政府間、企業(yè)間的溝通平臺，在提高自身競爭力的同時，找準定位，完成轉身。
現象四：拓展新渠道尋求新訂單
坐落于中國針織服裝名鎮(zhèn)——江蘇省江陰市祝塘鎮(zhèn)的桑陽紡織有限公司運用獨創(chuàng)工藝及先進的生產設備，攻克了亞麻紗在針織領域的空白，研發(fā)出純亞麻高端針織紗，公司已被中國針織工業(yè)協會授予了“亞麻針織產品研發(fā)創(chuàng)新基地”稱號。該公司董事長陸文昌接受采訪時表示，目前企業(yè)年產1000噸亞麻針織紗，大約能制作300萬件(套)服裝。盡管每噸亞麻紗能賣80萬元，但陸文昌表示不會賣紗線和面料，只售成品。目前，桑陽已經妥善推掉大量不賺錢的外貿訂單，并逐步將內銷比重提升到產品總量的70%，既規(guī)避了危機，又出了一條自主創(chuàng)新的發(fā)展之路。據悉，從2008年10月起，桑陽亞麻針織服裝已經進駐商場、超市，目前已經達到500多家，至此桑陽已完成了其經營的完美轉身。
應對市場空間的萎縮，將窗簾布藝產品的消費訴求由家居日用品轉向禮品也是一條變通之道。伴隨著家紡品牌的群芳爭艷，市場競爭也日趨激烈，在金融危機的影響下，諸多家紡企業(yè)紛紛轉向國內市場，將目光投向禮品渠道，開發(fā)新藍海。家紡用品是扮美家居的重要軟裝飾元素，花色繁多、材質各異的床上用品、餐廚用品、布藝窗簾配合家居裝飾時尚，更成為人們節(jié)慶送禮的首選?；閼c選擇浪漫艷麗的玫瑰、象征美滿的百合床品；賀喬遷之喜可根據主人喜好或家居風格，選擇或簡約清新或高貴典雅的床品。
據了解，不少家紡行業(yè)龍頭企業(yè)都不約而同地選擇參加深圳家居禮品展，通過展會拓展家紡新天地，而來自世界第三大家紡中心——南通家紡基地的家紡企業(yè)也將組團參展，演繹一場繽紛家紡秀。
點評：每個企業(yè)都想擁有自身的品牌，而品牌的打造需要過硬的產品為依托。品牌是什么？品牌就是特色。象桑陽這種找準定位，抓住時機，進入超市、百貨店，以及家紡企業(yè)這種將布藝由家居日用品轉向禮品的方式，都是為了拓展新的渠道，開發(fā)新的藍海，從而獲得更多的訂單，這也是品牌的一種塑造方式。
現象五：產業(yè)轉移引來國外新訂單
國際金融危機的“寒流”，讓中國針織服裝名城——江西省南昌市青山湖區(qū)的企業(yè)在“寒意漸濃”后，因承接新訂單而尋到了生機。但這一股訂單轉移潮，卻有著深厚的背景。上世紀80年代，國際勞動分工在全球鋪開，發(fā)達國家逐步將大量勞動密集型產業(yè)向發(fā)展中國家轉移。剛剛打開國門的中國，恰好承接了這一產業(yè)轉移大潮，由此使廣東、上海等沿海地區(qū)成為改革開放后先富起來的地區(qū)。而在中國加入WTO后，發(fā)達國家開始將更多、更高層次的制造業(yè)向發(fā)展中國家轉移。為承接這股新的國際產業(yè)調整浪潮，近年來，國內沿海地區(qū)開始“騰籠換鳥”，一大批勞動密集型出口企業(yè)開始遷居江西等中西部地區(qū)，從而引發(fā)了沿海地區(qū)面向內地的產業(yè)轉移潮。
據新宇制衣人事部主任徐鳳介紹，公司今年全年的訂單都已排滿，大量來自國外的訂單，在廣東等沿海地區(qū)紡織企業(yè)減產、倒閉的情況下，紛紛投向中西部企業(yè)，從而使得青山湖區(qū)的這些企業(yè)的新訂單“意外增多”。
點評：此次危機迫使下的產業(yè)調整，將成為各地經濟重排“座次”的絕佳機會。而這一機遇，對于具有江西省外向型經濟龍頭地位、且在國內外擁有成熟的產業(yè)承接平臺的南昌青山湖而言，積極承接訂單大轉移，不但能迅速化解外向型經濟受挫帶來的困局，還能給更為長遠的產業(yè)招商打開新局面；同時，也能完善集群產業(yè)的相關配套，降低企業(yè)生產成本。
記者手記
中國紡織工業(yè)協會2月中旬對行業(yè)產業(yè)集群地調研的一個重點內容便是企業(yè)今年的訂單情況。各集群調研座談會上，帶隊領導都要把參會企業(yè)今年的訂單情況詳細記錄在冊，訂單拿不到、不充足的原因更是他們最關心的問題。目前訂單已不僅是企業(yè)生存、開工、招人的根本，在當下的環(huán)境下已經成為市場導向的晴雨表，成為區(qū)域性產業(yè)發(fā)展的重要參照。而今年以來的一個聲音不容忽視，且令人振奮，那便是“政府幫助企業(yè)拿訂單”。在江蘇常熟召開的集群調研座談會上，該市副市長陳惠良就提出了今年常熟市要加大政府幫助企業(yè)拿訂單的力度。據了解，象常熟這樣的情況在很多地方都已出現，而且手段之多、力度之大都是空前的，其中的優(yōu)勢自然不必贅述。當這種純企業(yè)的自身行為變?yōu)橐粋€區(qū)域、一級政府的共同行為的時候，上下同心，再大的困難也就不大了。同時，這一行為的出現也體現了行業(yè)新形勢下的新思路和新轉變，是行業(yè)發(fā)展進程中的另一個積極因素。
信息來源：紡織服裝周刊
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