3年疫情，誰(shuí)能獨(dú)善其身？但事實(shí)上，浙江作為全國(guó)知名的外貿(mào)大省，在進(jìn)出口方面并不是受影響最嚴(yán)重的：據(jù)杭州海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年1-10月，浙江進(jìn)出口3.90萬(wàn)億元，增長(zhǎng)16%；出口2.87萬(wàn)億元，增長(zhǎng)17.7%，進(jìn)口1.03萬(wàn)億元，增長(zhǎng)11.7%。浙江進(jìn)出口、出口、進(jìn)口分別居全國(guó)第3、第3和第6位。

這兩天，一則關(guān)于浙江省全球搶訂單的消息引爆互聯(lián)網(wǎng)：浙江啟動(dòng)“千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)”，由省商務(wù)廳牽頭，政府帶頭聯(lián)動(dòng)企業(yè)赴境外參展、開(kāi)展商務(wù)洽談。 

他們是怎么想的，又是怎么做的呢？橙柿互動(dòng)記者采訪了已經(jīng)赴國(guó)外參展或即將去國(guó)外參展的企業(yè)家。

為明年一季度開(kāi)門紅奠定基礎(chǔ)

浙江嘉欣絲綢股份有限公司 面料三部經(jīng)理 陸晨輝

浙江嘉欣絲綢股份有限公司于2010年5月在深圳證券交易所上市，是我國(guó)最大的絲綢產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)之一，是一家以絲、綢、服裝為主業(yè)，多元產(chǎn)業(yè)布局的現(xiàn)代化企業(yè)。公司2021年總產(chǎn)值31.4億元，客戶遍及五大洲，出口國(guó)家達(dá)到60多個(gè)，其中生絲品類出口排全國(guó)首位，服裝品類出口在同行業(yè)中名列前茅。

這兩天嘉欣絲綢股份有限公司面料三部經(jīng)理陸晨輝跟隨“搶單團(tuán)”正在日本參加展會(huì)。他說(shuō)，公司之前已多次參加日本AFF展，但離線下再次參展已有3年之久，對(duì)此次展會(huì)充滿了期待。開(kāi)展第一天，他收到有效名片10余張。其中一家名為日本紅輪株式會(huì)社的企業(yè)，還邀請(qǐng)他第二天參展前先去拜訪店鋪再深入交流一下。

右三這位就是在為日本客商介紹產(chǎn)品的陸晨輝陸晨輝認(rèn)為，本次抱團(tuán)參展，增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)外拓展市場(chǎng)的信心。對(duì)于面料的特殊性，客商更希望能看得見(jiàn)摸得著。因此，希望未來(lái)出國(guó)更便利、防疫更優(yōu)化。下一步，根據(jù)展品屬性分類開(kāi)拓海外市場(chǎng)，精準(zhǔn)對(duì)接。希望通過(guò)此次參展，能開(kāi)拓市場(chǎng)、穩(wěn)住外貿(mào)訂單，為明年一季度開(kāi)門紅奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

展會(huì)上感受到明年的商機(jī)巨大

嘉興云翔針織有限公司 外貿(mào)部經(jīng)理 朱宇

嘉興云翔針織有限公司成立于2001年，是一家工貿(mào)一體的制造業(yè)企業(yè)，自己生產(chǎn)自己出口，主要生產(chǎn)襪子出口到日本、英國(guó)等地。受疫情影響，這兩年，云翔針織面臨訂單量減少、利潤(rùn)下降的不利情況，但云翔針織的外貿(mào)部經(jīng)理朱宇認(rèn)為，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，企業(yè)還能生存下來(lái)就已經(jīng)是一種成功。

左一為正在等候客戶的朱宇朱宇說(shuō)，這次隨團(tuán)到日本主要有兩個(gè)目的，首先是去拜訪老客戶。日本是云翔針織主要出口地區(qū)之一，希望通過(guò)這次機(jī)會(huì)，增進(jìn)一下感情并且在面對(duì)面溝通的情況下更好促進(jìn)訂單的成交率。所以朱宇到日本的第一天，就從東京飛往大阪，先去拜訪了3個(gè)在神戶的客戶，第二天上午又去拜訪了一個(gè)客戶，下午才乘坐新干線返回東京。

此外，朱宇還希望通過(guò)展會(huì)可以認(rèn)識(shí)更多的新客戶，拿到更多的訂單。公司為了這次活動(dòng)用近兩個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備樣品以及商談內(nèi)容。從第一天參展情況來(lái)看，效果還是很不錯(cuò)的。朱宇與好幾家新客戶交換了名片。他解釋說(shuō)，在他們這一行，交換名片的一般都是對(duì)該公司產(chǎn)品感興趣的，之后也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)。

總體來(lái)說(shuō)，這趟來(lái)日本，效果和預(yù)想的差不多?！翱蛻舨辉诙?，更重要的是有優(yōu)質(zhì)的客戶，目前來(lái)看，明年的商機(jī)還是挺大的?！敝煊钫f(shuō)，接下來(lái)他們準(zhǔn)備整理展會(huì)中認(rèn)識(shí)的新客戶的意見(jiàn)，按照要求打樣，提交樣品，提案新產(chǎn)品。

了解到客戶的新喜好 需及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)

平湖愛(ài)麗貿(mào)易公司 負(fù)責(zé)人 徐益紅

3年沒(méi)見(jiàn)到老客戶的平湖愛(ài)麗貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人徐益紅，一到日本，就急著跳上出租車，打算去拜訪老客戶。結(jié)果因?yàn)榭蛻舭峒遥鲎廛囈矝](méi)找對(duì)地方，一路上連找?guī)?wèn)，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)才終于找到了老朋友。

徐益紅是常年和日本人打交道的“日本通”，對(duì)日本人見(jiàn)面一般要贈(zèng)送伴手禮的習(xí)俗也考慮到了。出發(fā)前她把行李箱塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，除了企業(yè)的新產(chǎn)品的樣品外，還有稍帶給日本客戶的糖果，見(jiàn)面之后，這幫她迅速拉近了雙方的感情，相談甚歡。

與老客戶深入交流后，徐益紅發(fā)現(xiàn)了日本成衣市場(chǎng)的新趨勢(shì)，“我發(fā)現(xiàn)在日本年輕人偏愛(ài)使用環(huán)保產(chǎn)品，因此他們這里生產(chǎn)成衣的原材料多為可再生棉等環(huán)保材料，這也成了成衣市場(chǎng)的新趨勢(shì)?！毙煲婕t說(shuō)，甚至連客戶公司里的垃圾桶、展板、卡包等，都是用舊衣回收的可再生棉制成的，日本的年輕人也正在以使用環(huán)保產(chǎn)品為榮。這一新發(fā)現(xiàn)給了徐益紅很大的啟發(fā)，她第一時(shí)間聯(lián)系國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，打算接下來(lái)調(diào)整生產(chǎn)策略。

參展第一天意向成交1200萬(wàn)元

浙江上方生物科技有限公司 銷售經(jīng)理 閔恩光

歐洲保健食品及原料展覽會(huì)12月6日在法國(guó)巴黎開(kāi)幕，這是全球最大的食品配料展。在超過(guò)22萬(wàn)平方米的場(chǎng)館里，浙江企業(yè)團(tuán)的展位被前來(lái)洽談的客戶們層層“包圍”。

看到有意向的客戶過(guò)來(lái)，浙江上方生物科技有限公司銷售經(jīng)理閔恩光主動(dòng)拿起展位上的公司宣傳資料，遞給客戶。3天參展時(shí)間，和其他4家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參展的浙江企業(yè)一樣，大家都想把過(guò)去3年時(shí)間抓緊“搶”回來(lái)。

浙江上方生物科技有限公司銷售經(jīng)理閔恩光“這是3年疫情以來(lái)我們公司第一次參加的食品配料展?！遍h恩光介紹，公司3年來(lái)頭一次到國(guó)外線下參展，成果滿滿。“6日參展第一天，就有60多位意向客戶來(lái)展位，意向成交額有1200萬(wàn)元左右。7日、8日兩天，預(yù)約了近70位客戶。”

中東客戶更信任面對(duì)面的合作形式

寧波強(qiáng)生電機(jī)有限公司 業(yè)務(wù)經(jīng)理 童卓瑋

除了積極走出去拓展傳統(tǒng)歐洲市場(chǎng)，對(duì)于中東等“一帶一路”沿線國(guó)家，浙江企業(yè)也正穩(wěn)步先行，組團(tuán)去中東市場(chǎng)搶訂單。

還有不到半個(gè)月的時(shí)間，寧波強(qiáng)生電機(jī)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理童卓瑋就要出發(fā)了，“我先飛到廣州，再?gòu)哪抢镛D(zhuǎn)飛迪拜?！蓖楷|此行的目的是參加第十三屆中國(guó)阿聯(lián)酋貿(mào)易展，屆時(shí)，寧波將有超過(guò)100家企業(yè)共150余人同他一樣飛赴迪拜，在12月19日-21日參展。

童卓瑋介紹，在疫情前，寧波強(qiáng)生公司的業(yè)務(wù)主要放在國(guó)內(nèi)，“公司的主業(yè)是做飲水機(jī)出水的電控部件”。從2001年成立至今，寧波強(qiáng)生公司和格力、美的、海爾等國(guó)內(nèi)知名公司合作，向其提供電控部件配套產(chǎn)品，全年平均營(yíng)業(yè)額能達(dá)到2.6億元。

和國(guó)內(nèi)大客戶合作關(guān)系穩(wěn)定，每年?duì)I業(yè)額也不低，寧波強(qiáng)生公司為什么還要跟團(tuán)出去搶訂單呢？“一個(gè)原因是寧波商務(wù)局牽頭寧波企業(yè)參加這次中國(guó)阿聯(lián)酋貿(mào)易展，作為本地企業(yè)，我們想積極響應(yīng)。另外一個(gè)原因是，疫情這3年，我們很早就想出去拓展海外市場(chǎng)了，這次正是個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?o:p>

為了把失去的時(shí)間抓緊搶回來(lái)，這次去迪拜前，童卓瑋也做了很多準(zhǔn)備。比如，公司早早就印發(fā)了公司最新宣傳資料，此外，還通過(guò)寧波當(dāng)?shù)貢?huì)展公司，在他出發(fā)前就對(duì)接聯(lián)系好中東當(dāng)?shù)乜蛻?，邀?qǐng)他們屆時(shí)來(lái)展位洽談合作。

“我們的最新樣品前一陣就空運(yùn)到當(dāng)?shù)亓??！彪m然公司這次只派了童卓瑋一個(gè)人過(guò)去，但他對(duì)即將到來(lái)的中東之行充滿信心，“其實(shí)早在8月底一些寧波企業(yè)就已經(jīng)積極走出去了?！蓖楷|覺(jué)得，深入海外當(dāng)?shù)貐⒄梗芨玫卣故竟拘蜗?，“我們分析過(guò)中東客戶，他們對(duì)面對(duì)面交談的形式更為信任。”

專家觀點(diǎn)“搶、團(tuán)、效”

浙江省重點(diǎn)智庫(kù)浙商研究院 執(zhí)行副院長(zhǎng)、教授 楊軼清

我覺(jué)得可以用三個(gè)關(guān)鍵字來(lái)概括“千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)”，第一個(gè)是搶訂單的“搶”。防疫措施的重大轉(zhuǎn)變，意味著國(guó)際進(jìn)出會(huì)進(jìn)一步放寬，外需的恢復(fù)會(huì)進(jìn)入一個(gè)快車道。這個(gè)情況下，能夠在同行業(yè)全面恢復(fù)前搶占先機(jī)，就意味著更多的訂單，更多的主動(dòng)。

第二個(gè)是組團(tuán)的“團(tuán)”。組團(tuán)就不是一家，不是少數(shù)企業(yè)或地方，組團(tuán)最大的好處是形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，形成群體優(yōu)勢(shì)，這個(gè)對(duì)于需求方來(lái)說(shuō)也是一個(gè)好的展現(xiàn)形式，可以一次性跟多家企業(yè)對(duì)接。

第三個(gè)是效率的“效”。用包機(jī)的形式、組團(tuán)的形式，免去了很多常規(guī)的環(huán)節(jié)，這個(gè)效率更高，效果更好，綜合起來(lái)可能成本也更低，體現(xiàn)了浙江政府、浙江企業(yè)迅速根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化做出反應(yīng)的能力。