庫存是一把雙刃劍，善舞者劍動(dòng)四方，刺定乾坤。而手怯者恐已傷筋動(dòng)骨。庫存也是一匹烈馬，善騎者沖鋒陷陣，馳騁沙場。而足軟者難免會(huì)跌下馬來，說不定還會(huì)被踢個(gè)鼻青臉腫。
冰凍三尺，非一日之寒。庫存的形成也是如此。在企業(yè)運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，稍有不暢就能引的庫存光顧。自從從事商品管理以來，我和庫存這個(gè)對手的纏斗從未休止過。細(xì)想一下，庫存形成，基本是由以下因素形成的。
一，研發(fā)階段
產(chǎn)品無定位，定位不清晰或定位與市場脫節(jié)：而導(dǎo)致銷售不佳，而形成庫存。
產(chǎn)品同質(zhì)化：市場競爭力低，無法切割市場份額，而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。
二，計(jì)劃階段
拓展計(jì)劃未實(shí)現(xiàn)：開店的數(shù)量未達(dá)標(biāo)，為這些店鋪所訂的貨品則形成庫存。
銷售計(jì)劃過高：訂貨時(shí)，單店銷售業(yè)績預(yù)測或計(jì)劃過高。關(guān)于銷售計(jì)劃，目前存在“銷存比”和“存銷比”之爭，有的朋友主張以“銷”定“存”，有的則強(qiáng)調(diào)以“存”定“銷”。我個(gè)人的觀點(diǎn)是：如果影響團(tuán)隊(duì)夠強(qiáng)，上賣場有野戰(zhàn)兵上戰(zhàn)場的悍氣，也具備擺什么貨就賣什么貨的推銷技能，這種情況下我支持以“銷”定“存”。
三，生產(chǎn)階段
產(chǎn)品成本高：較高的成本，及追求不實(shí)際的空間利潤，而使得銷售價(jià)格超出目標(biāo)客群的承受能力，從而使產(chǎn)品少人問津。
交期的延誤：生產(chǎn)的某個(gè)環(huán)節(jié)出了紕漏，延誤了交貨期，導(dǎo)致產(chǎn)品一上市就面臨打折清貨的命運(yùn)。
質(zhì)量問題：特別是影響穿著的質(zhì)量問題，再便宜的貨品也少人買。
四，上市階段
定價(jià)策略失誤：價(jià)格帶沒能覆蓋目標(biāo)客群，走量款和利潤款價(jià)位差不合理。
無上市策略：新品分散上市，每個(gè)批次系列感不強(qiáng)，組數(shù)少，沒有推廣或沒有推廣主題。不能形成視覺沖擊力的產(chǎn)品，則難刺激顧客的購買欲望。
無陳列策略：主推款沒有陳列在視覺黃金點(diǎn)，主推款與陪襯款之間無主題關(guān)聯(lián)。順便說一句，零售業(yè)的陳列，目前分為兩個(gè)派系，一個(gè)是“唯美派”，一個(gè)是“實(shí)利派”，“唯美派”追求賣場的整體美感，從而提高品牌形象，而“實(shí)利派”則是找出當(dāng)前需要推廣的商品，以推動(dòng)這些產(chǎn)品的銷售為目標(biāo)制定陳列策略。再順便說一句，我屬于“實(shí)利派”的頑固分子。
五，貨控階段
單店銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)不相符：單店產(chǎn)品優(yōu)化組合不到位，喜食辣者，桌上擺滿了潮州菜，而像我這樣疑似前生是食草動(dòng)物者，偏又勸食大魚大肉。后果可想而知。
產(chǎn)品無二次設(shè)計(jì)：產(chǎn)品銷售一段時(shí)間后，原有的系列及搭配已支零破碎，但沒能將產(chǎn)品做二次整合設(shè)計(jì)，形成一盤散貨。
暢銷款也能變成庫存：你別笑，是真的。誰都喜歡暢銷款，往往是這個(gè)款家家有貨，但家家都斷碼。到了季末退倉時(shí)，暢銷款就冒出許多庫存來。
主推款不被市場接受：主推款在銷售初期未達(dá)標(biāo)時(shí)，沒及時(shí)改進(jìn)銷售方案或方案有效性不夠。
補(bǔ)貨因素：補(bǔ)貨款判斷失誤或所補(bǔ)貨品交貨遲。
地區(qū)互補(bǔ)性不夠：強(qiáng)區(qū)沒能幫助弱區(qū)消化庫存。
六，其它因素
市場太新：新開辟的地區(qū)市場太新，對產(chǎn)品的接受度不夠，尚需培養(yǎng)。銷售人員觀念：一線人員憑個(gè)人喜好來評定貨品的優(yōu)劣，只顧推銷其心目中的暢銷款，而冷落其眼中的滯銷款。大型活動(dòng)未充分利用：如店慶日、重大節(jié)日等，未能組織或有效組織促銷活動(dòng)。未增加銷售渠道：現(xiàn)有的渠道不能達(dá)成銷售目標(biāo)外，未能及時(shí)開拓新渠道。配送周期過長：滿足不了終端需要，造成人為缺貨。加盟商退換貨：加盟商產(chǎn)生的退換貨，且未能在銷售季節(jié)收回銷售。季節(jié)反常：如暖冬、寒冬等持續(xù)時(shí)間長的異常天氣。
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