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廣交會被稱為中國外貿(mào)出口的“風向標”。在11月6日結束的第104屆廣交會第三期展示洽談中，我省700多家紡織服裝企業(yè)經(jīng)受了金融危機背景下國際市場的一次大檢驗。

無論什么時候都要用“新”說話

到會客商少，歐美客商更少。5日下午3點左右，夢蘭集團副總經(jīng)理何明指著冷冷清清的攤位說，“這個時候本來應該忙不過來，現(xiàn)在沒人來，心里就發(fā)慌”。壓力還來自匯率變化。開元集團唐亞群舉了瑞典客戶的例子，金融危機發(fā)生后，瑞典的匯率波動很大，這位進口商明確提出，出口方要為他承擔匯率風險，降低出口價格。甚至要求合同沒履行完需要翻單的，也必須降價8—10%。

盡管如此，新產(chǎn)品是市場寵兒的法則又一次得以驗證。遍訪分布在A、C兩大展廳的我省紡織服裝企業(yè)，凡屬新產(chǎn)品普遍成交多、價格好。何明說，他們的出口產(chǎn)品，一般一個品種做滿一年，價格就要自動下降20%左右。今年以來，盡管人民幣對美元、對歐元強勁升值，但一些老品種出口價格仍然不升反降，能夠漲價的都是新開發(fā)的品種，哪怕是換換花型。金太陽臥室用品公司新推出的六大系列展品，利潤率能達到10%左右。由于設計領先，金太陽公司1-10月已出口800多萬美元，比上年同期增長40%。

以新取勝，新中求生，還體現(xiàn)在新市場的開拓上。堂皇集團業(yè)務員說，雖然客商數(shù)量少了，但質量提高了，特別是阿根廷、智利、秘魯?shù)饶厦赖貐^(qū)來的客人都很實在，有的甚至是拿了訂單來的，他們抓住機會積極洽談，僅兩天就簽訂了100萬美元訂單。目前，新興市場對中國產(chǎn)品需求旺盛。一位正在紅豆集團攤位上談生意的約旦客商說，約旦國家比較小，所受金融危機的影響也不大，市場影響總體有限。他表示，會常來中國采購產(chǎn)品。

江蘇蘇豪則針對不同地區(qū)、不同時期的市場特點，采取靈活交易方式。在攤位上，剛剛接待完俄羅斯客戶的業(yè)務員告訴記者，不少歐洲客戶自己開有連鎖店，他們來廣交會的采購特點普遍是量比較小、品種多，但因為大多由中方打樣，往往價格比較好。

國際購買力下降，更需要產(chǎn)銷對路

在江蘇海外集團攤位上，一位澳大利亞采購商坦言，澳大利亞和很多國家一樣，正在經(jīng)歷艱難時刻。由于大家對未來經(jīng)濟走向心中沒數(shù)，廣交會上一般不會簽大單和長單，只能根據(jù)國內(nèi)市場需求來下單子。

外需萎縮、國際購買力下降，在廣交會上影響的不僅是成交數(shù)量，對產(chǎn)品檔次要求也發(fā)生了改變。江蘇蘇豪總經(jīng)理余亦民介紹，他們公司展出樣品中既有高檔真絲家居服，也有普通化纖面料服裝。從客戶詢價和成交情況看，真絲服裝、帶真皮毛領的時裝，因為檔次相對較高，問津者寥寥，寧愿要化纖服裝和一般的棉質服裝，這與以往情況明顯不同，顯然是受到金融危機的影響。他說，公司今年以來的總體情況也說明了這一點，絲綢類服裝出口減少，一般紡織品出口上升。

價廉物美，成了很多老外們的采購喜好。在江蘇舜天攤位上，一款黑色職業(yè)女裝擺放位置醒目，公司副總經(jīng)理曹小建說，這是一款自己設計、打自己品牌的服裝，由于加入一些時裝因素，價格又適中，折合人民幣只有800元，結果被很多客戶看中。

多位參展人員表示，客戶和他們的交流都表明，向東南亞國家采購更廉價的商品已成為一種趨勢。這提醒我們，調高產(chǎn)品檔次、提高附加值，應以市場為導向，只有適銷對路，才能有市場生命力。

構筑多道“防火墻”，抵御多重風險

外貿(mào)企業(yè)共同面對的主要風險有兩個。一是匯率風險。繼美元持續(xù)貶值后，最近兩個月，歐元已貶值25％，澳元貶值40％，巴西匯率也已下來30％左右。一家外貿(mào)公司一筆300萬澳元單子，簽合同時按當時匯率可賺300萬元，現(xiàn)在反而要倒貼450萬元。二是原材料降價風險。今年以來，原料平均降價30％，短纖原料降價32％，這使得企業(yè)很難消化高價時采購的原料成本。江蘇華佳絲綢董事長王春花說，現(xiàn)在的絲綢創(chuàng)了十五年來的最低價，蠶繭收購價也回到九十年代水平，既削減了企業(yè)利潤，也嚴重挫傷農(nóng)民栽桑養(yǎng)蠶的積極性。

有風險，就要尋找化解風險的方法和途徑。從總體看，我省紡織服裝外貿(mào)企業(yè)的信心猶在，紛紛采取措施積極應對。首先，算好眼前和長遠兩本賬，對眼下的外貿(mào)企業(yè)尤為重要。余亦民說，雖然成交價格比去年低一點，但穩(wěn)定客戶是第一位的，只要有更多自己設計的產(chǎn)品推向市場，就會有更多彈性。曹小建則表示，如果能鎖住匯率，大單還是要接一些，否則工廠就難以為繼。具體操作上，他們將明年6月匯率鎖定在6.5元，并且努力做到筆筆清，收了上筆再做下筆。

營銷策略隨市場改變，是夢蘭集團的成功做法。原本對美國和日本出口旗鼓相當，各占40％左右份額。由于今年出口美國不賺錢，便主動收縮市場，占比降到了20%，對日本出口則增加到了60%。何明說，對日出口直接進入賣場，利潤率相對較高，通過努力，出口品種從2個增加到8個，今年已出口800萬美元。

大單變小單，長單變短單，同時派出“偵情小組”遍訪客戶，盡量了解其資信情況，這已是眼下外貿(mào)企業(yè)應對風險的應急之招。多家外貿(mào)公司表示，大家并沒有因為形勢變化而改變自主研發(fā)、創(chuàng)立品牌等方面的努力。曹小建說，江蘇舜天將重點放在產(chǎn)品設計、打樣的投入上，相信風波過后就是商機。（邵生余）

信息來源：新華日報