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　　“今年以來出口壓力非常大。”一位不愿透露姓名的出口企業(yè)老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)有些無奈。的確，在人民幣升值、原材料和勞動(dòng)力價(jià)格上漲和出口退稅調(diào)整等政策的影響下，出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的生存壓力很大。“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的點(diǎn)子被不斷提出。而老板們心里又在打著什么算盤呢？

　　主動(dòng)型：內(nèi)銷能掌握市場“我是主動(dòng)轉(zhuǎn)型的。”沙先生的公司在廣州。這位1993年就開始做外貿(mào)的人在2004年退出了和朋友合開的外貿(mào)企業(yè)，并讓自己的公司在今年完全轉(zhuǎn)做內(nèi)銷。

　　談到早年做出口的情況，沙先生覺得當(dāng)時(shí)是比較輕松的。“那時(shí)候匯率基本上穩(wěn)定在1美元兌8.26元人民幣的水平上，所以基本不用擔(dān)心，倒是客戶最重要?！鄙诚壬鷳蜓援?dāng)時(shí)為了爭奪客戶，“有的業(yè)務(wù)員都要用美人計(jì)了”。

　　為了找到客戶，沙先生跑了不少國內(nèi)外的展會(huì)，“我們甚至還到工廠看別人的產(chǎn)品包裝，抄下客戶的聯(lián)系方式，撬走過別人的客戶”。

　　辛苦總是有回報(bào)的，沙先生與朋友合開公司爭取到一家德國的客戶，這家客戶的訂單基本占到了公司業(yè)務(wù)的80%以上。由于客戶需要的產(chǎn)品涉及玻璃、木材、五金等材質(zhì)，一家生產(chǎn)企業(yè)滿足不了，所以沙先生的外貿(mào)公司并不擔(dān)心客戶被工廠撬走。2002年，公司的年出口額大約達(dá)到500萬美元，而當(dāng)時(shí)，與沙先生的公司條件差不多的外貿(mào)公司年出口額多在200~300萬美元。

　　但這樣的成績并沒有讓沙先生安心地做出口，他說自己當(dāng)時(shí)有些迷茫?！捌鋵?shí)廣東的外貿(mào)公司之所以能夠迅速發(fā)展，是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移導(dǎo)致的，因?yàn)楫?dāng)?shù)匦纬闪送暾闹圃鞓I(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。一旦產(chǎn)業(yè)鏈再出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，外貿(mào)公司的處境就非常危險(xiǎn)。”

　　這種想法讓沙先生不安?！拔也幌矚g做外貿(mào)，因?yàn)槲矣X得外貿(mào)的市場是完全沒法掌握的，外貿(mào)是非常個(gè)人化的買賣行為，客戶可以隨時(shí)把訂單轉(zhuǎn)到別的地方。我和家樂福、沃爾瑪?shù)馁I手接觸過。他們之所以對供應(yīng)商可以處于非常強(qiáng)勢的談判地位，就是因?yàn)樗麄冋莆樟虽N售的渠道！這些渠道決定了他完全掌握市場，整個(gè)產(chǎn)業(yè)最大利潤由他們獲得，而我們這樣的外貿(mào)公司作的僅僅是他們的搬運(yùn)工?！?br>
　　2005年，沙先生開了自己的公司，盡管他還是選擇原先熟悉的外貿(mào)，但當(dāng)年匯率政策的調(diào)整讓他感受到政策層面調(diào)整的信號。那時(shí)他便決心轉(zhuǎn)做內(nèi)銷了。

　　“內(nèi)銷的消費(fèi)市場完全不一樣。在我看來，外貿(mào)入手非常容易，內(nèi)銷入手非常困難。因?yàn)橥赓Q(mào)只要和一兩個(gè)客戶打好關(guān)系就可以了，而內(nèi)銷要研究整個(gè)市場，要制定戰(zhàn)略，復(fù)雜太多了。但我覺得內(nèi)銷只要走上軌道，就可以做很長久?！?br>
　　從2007年開始，沙先生就開始部署和投資內(nèi)銷，到2008年已經(jīng)徹底不做外貿(mào)。為了打開內(nèi)銷渠道，沙先生選擇了電子商務(wù)，以B2C的方式銷售體育用品。“我們自己的定位為網(wǎng)絡(luò)銷售，然后用網(wǎng)絡(luò)的方法不斷進(jìn)行一些推廣活動(dòng)，讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生：認(rèn)識-加深認(rèn)識-購買嘗試-經(jīng)常購買-產(chǎn)生粘性的過程?！?br>
　　沙先生還利用今年奧運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)在網(wǎng)站上展開了競猜活動(dòng)，這讓網(wǎng)站的點(diǎn)擊量大幅增加，在alex的排名上甚至超過了許多知名銷售網(wǎng)站，并在Google的搜索中占據(jù)了很好的位子。

　　談到將來，沙先生說他會(huì)堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)的方式，“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的方法和手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘出來。我們正在做cps(costpersales)的推廣方法，比如你可以加入我們的活動(dòng)，把我們提供的后臺推廣資料放到你的網(wǎng)站、博客、msn，甚至你發(fā)送的郵件里面，這些資料帶有你的跟蹤代碼，只要?jiǎng)e人通過這些資料進(jìn)入我們網(wǎng)站購買東西，你就可以獲得一定比例的提成?！鄙诚壬f自己想把網(wǎng)絡(luò)推廣的方法充分發(fā)揮，讓自己在內(nèi)銷這條路上走得更遠(yuǎn)更好。

追隨型：適應(yīng)內(nèi)銷不容易同樣是身處廣東，林先生的公司卻沒有轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的打算，他說公司的內(nèi)銷完全是由于外國客戶進(jìn)入了中國的市場展開的，“可以說我們是個(gè)追隨者”。

　　林先生的公司位于廣東陽江，這是一個(gè)外向型經(jīng)濟(jì)為主的城市，當(dāng)?shù)?0%企業(yè)以出口為主。從1996開始，林先生的公司已經(jīng)做了12年的出口，至今，出口仍占企業(yè)業(yè)務(wù)的90%以上。

　　談到出口的情況，林先生表示，公司的確遇到了一些困難。“我和一些同行們常說，現(xiàn)在是匯率、原材料、退稅三管齊下，這種合力給出口企業(yè)帶來的壓力很大。拿我們公司來說，我粗略算了一下，現(xiàn)在產(chǎn)品報(bào)價(jià)要比去年漲了50%?！?br>
　　如此巨大的變化也讓公司與客戶展開了博弈，有的客戶接受不了價(jià)格大幅上漲，也在壓價(jià)。由于林先生的客戶大多在歐美地區(qū)，目前他們的壓力也比較大，所以，客戶也想了許多變通的方法。他介紹，一些歐美客戶已經(jīng)把訂單的購買量減少了?！氨热缫郧耙粏钨I5萬個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在一單改買3萬個(gè)。這樣可以減少庫存，減少風(fēng)險(xiǎn)?！?br>
　　不過讓林先生驕傲的是，由于企業(yè)的科研能力很強(qiáng)，所以有許多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的銷售情況非常好?！拔覀儸F(xiàn)在的訂單已經(jīng)排到明年一月份，交貨壓力也比較大，基本上每天24小時(shí)在做?！?br>
　　從幾年前開始，林先生的公司有了一些內(nèi)銷業(yè)務(wù)。不過他認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前并不成功。“當(dāng)時(shí)，我們的客戶進(jìn)入了中國市場，這就要求我們向他們在國內(nèi)的企業(yè)供貨，所以我們才開始了內(nèi)銷。但是國內(nèi)的采購和分銷渠道與國外相比還不夠成熟，像我們這樣習(xí)慣了出口的企業(yè)，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷還是不太適應(yīng)。”

　　林先生說，公司的產(chǎn)品是廚房和花園用品，產(chǎn)品的類型比較單一，而一般國外的客戶訂單都比較大。長時(shí)間下來，公司形成了品種單一、但生產(chǎn)量大的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)也讓公司在生產(chǎn)、原材料采購等方面形成了自己的渠道，往往采購也比較節(jié)約。同時(shí)，大批量的生產(chǎn)也讓成本得以降低，從而爭取到更多的客源。

　　“但在國內(nèi)，這種模式就毫無優(yōu)勢，因?yàn)閲鴥?nèi)連鎖體系發(fā)展不夠成熟，特別是零售業(yè)的連鎖度不高，零售企業(yè)的規(guī)模偏小。這種特點(diǎn)決定了它的訂單往往是產(chǎn)品類型多，但數(shù)量少，這對于我們這種生產(chǎn)線一開，一個(gè)月生產(chǎn)可以達(dá)到10萬，甚至100萬單品的企業(yè)來說不太適合，因?yàn)槲覀円粩喔哪＞撸杀疽幌伦泳吞岣吡??！?br>
　　他也表示，國內(nèi)的商業(yè)文化也是這些長期做出口的企業(yè)很難一下子適應(yīng)的?！皣獾目蛻魧┴浬痰囊蠛車?yán)，但只要你達(dá)到了他的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，就可以拿到訂單了，而且一種產(chǎn)品可以做很長時(shí)間；但國內(nèi)的市場是不一樣的，需要有專門的團(tuán)隊(duì)去做銷售，找客戶，有時(shí)候可能還要憑借些人際關(guān)系，這些都是不確定的因素?！?br>
　　不過，林先生并不愿放棄內(nèi)銷市場。盡管目前內(nèi)銷在公司業(yè)務(wù)中連10%的份額都不到，但林先生還是覺得國內(nèi)市場大有可為。“其實(shí)，我們每個(gè)人都感受到國內(nèi)消費(fèi)是在增長的。有句話說，沒有不好的市場，只有不好的商品，怎么樣才能生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的話題。只是從公司目前的模式看，我們還不適合全面轉(zhuǎn)做內(nèi)銷?！?br>
　　他表示，隨著國內(nèi)市場逐步規(guī)范，公司也會(huì)隨著國內(nèi)商業(yè)模式變化去變化自己的策略?！白钪匾欠咒N網(wǎng)絡(luò)和物流，當(dāng)國內(nèi)與國外目前的水平基本接近時(shí)，我們會(huì)跟著這個(gè)潮流來做內(nèi)銷。

信息來源：國際商報(bào)